PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

PreSales Unleashed | Sales Engineering im B2B Software Vertrieb

Jan-Erik Jank & Tim Brömme

Du bist Sales Engineer oder Solution Consultant? Dann bist du hier richtig. Denn das ist dein Podcast für PreSales im B2B Software Vertrieb. Wir sind Tim Brömme & Jan-Erik Jank. Als PreSales Experten mit mehr als 25 Jahren Erfahrung helfen wir dir im SaaS- und IT-Unternehmen, deine PreSales Performance zu entfesseln. Für höhere Win-Rates, begeisterte Kunden und mehr Spaß in deiner Rolle.

12 PreSales Leader - 12 Predictions für 2025 (207)

12 PreSales Leader - 12 Predictions für 2025 (207)

Was erwartet uns im PreSales Jahr 2025? In dieser Spezialepisode haben wir 12 Top SE-Führungskräfte aus der Branche gefragt, welche Trends und Entwicklungen sie für das kommende Jahr sehen. Von AI über neue Vertriebsstrategien bis hin zu Leadership-Ansätzen – es gibt spannende Einblicke direkt aus der Praxis. Doch Achtung: Eine der Stimmen (nicht der Inhalt) wurde durch eine AI generiert! Kannst du herausfinden, welche? Hör rein, lass dich inspirieren und finde heraus, was die Zukunft für PreSa

Feb 4, • 39:13

KPIs über alles - Warum Discovery ohne Zahlen scheitert | Kennzahlen | SaaS | Vertrieb (206)

KPIs über alles - Warum Discovery ohne Zahlen scheitert | Kennzahlen | SaaS | Vertrieb (206)

Zahlen und Metriken sind in der Discovery wichtig um die "Kosten des Nichtstuns" zu quantifizieren. Doch nicht alle Kunden teilen ihre Zahlen bereitwillig. Wir geben euch clevere Ansätze an die Hand, um dennoch die relevanten Informationen zu erhalten. Außerdem erfahrt ihr, wie ihr mit diesen Insights nicht nur überzeugende Business Cases baut, sondern auch echte Dringlichkeit beim Kunden schafft. Nur 1% der SEs beherrschen diesen Skill (149) - Zur Episode: https://episodes.fm/1439875963/episod

Jan 28, • 23:45

Der Kunde macht die Demo, Reverse Demo für tiefe Bedarfsanalyse | Discovery | SaaS | Vertrieb (205)

Der Kunde macht die Demo, Reverse Demo für tiefe Bedarfsanalyse | Discovery | SaaS | Vertrieb (205)

Wenn der Kunde die Demo macht … Erm, wie bitte? Ja, genau. Die Reverse Demo ist im Kundengespräch ein Gamechanger, der effektiv eingesetzt nützliche Einblicke bieten. Wir teilen unsere eigenen Erfahrungen wie Kunden zur Abwechslung mal ihre eigenen Prozesse präsentieren und so ungeahnte Möglichkeiten aufzeigen. Dazu gibt es konkrete Tipps, wie ihr dieses Werkzeug erfolgreich in eure Sales-Strategie integriert. 🧑‍💻 Offene PreSales Stelle bei Cornerstone: https://bit.ly/40ofKB6 💌 Discovery E-

Jan 21, • 27:49

Darum scheitert die US Blaupause in DACH, mit Sarah Halley SE Führungskraft Cognigy | PreSales, Vertrieb, SaaS (204)

Darum scheitert die US Blaupause in DACH, mit Sarah Halley SE Führungskraft Cognigy | PreSales, Vertrieb, SaaS (204)

US-Companies stülpen ihr Sales-Playbook über die ganze Welt. Frei nach dem Motto: Was bei uns funktioniert, funktioniert überall. Doch die US-PreSales-Blaupause scheitert in der DACH-Region. Gemeinsam mit Sarah Halley, Director of Sales Engineering EMEA bei Cognigy, diskutiert Jan darüber, wie sich globale Playbooks an lokale Gegebenheiten anpassen lassen und ob das überhaupt realisierbar ist. Eins ist klar. Oft reicht es nicht, globale Vorgaben einfach umzusetzen, es ist wichtig die Balance zw

Jan 14, • 48:13

Unsere Vision 2025 (203)

Unsere Vision 2025 (203)

Was erwartet euch 2025 bei den SE Rockstars? Wir sprechen über den Mehrwert von Communities (Da kommt diese Jahr so einiges von uns), neue Ansätze in Marketing und Vertrieb und spannende Produktentwicklungen. Dazu gibt es persönliche Einblicke, humorvolle Anekdoten und klare Learnings aus unserer langjährigen Erfahrung im Pre-Sales. Obendrein wird es auch ein wenig romantisch – perfekt für alle, die sich inspirieren lassen und gleichzeitig gut unterhalten werden möchten. Reinhören lohnt sich!

Jan 7, • 47:28

Retrospektive 2024 (202)

Retrospektive 2024 (202)

Keine Vetriebshacks, keine Best Practices – einfach nur wir. Ein Jahr voller intensiver Momente, überraschender Erkenntnisse und ehrlicher Reflexion. Was uns bewegt hat, welche Fehler uns vorangebracht haben und warum Rollenspiele mehr als nur Spielerei sind – das alles erwartet euch in unserer persönlichen Retrospektive 2024. Die von Tim erwähnte Episode: https://episodes.fm/1439875963/episode/NmNkMzQxNjZiZmNlOTVkZmJkNDNlZTcxODRkZWRkNzk 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/Doj

Dec 31, 2024 • 33:54

🇬🇧 License to Demo: Everyone Should Have a Q (Gadgets & Tools for PreSales at Scale) - With Micah Joel (201)

🇬🇧 License to Demo: Everyone Should Have a Q (Gadgets & Tools for PreSales at Scale) - With Micah Joel (201)

What does it take to succeed for 15 years in the ever-evolving world of technology? With our guest, we'll talk about one of the fastest growing companies in the world and learn how to build effective support systems, manage change and completely redefine pre-sales excellence. You will learn how a team of “support engineers” can transform into a James Bond type of department that excels in breakthrough innovation and strategic direction. What's the secret to keeping solution engineers engaged an

Dec 17, 2024 • 1:35:00

How to: Discovery richtig vorbereiten (200)

How to: Discovery richtig vorbereiten (200)

Die Vorbereitung auf Discovery-Calls ist eine Kunst, die oft unterschätzt wird – und manchmal schief läuft. Tim und Jan teilen ihre Erfahrungen, zeigen typische Stolperfallen auf und liefern euch praxiserprobte Tipps, wie ihr in Zukunft mit einem klaren Ziel, einer durchdachten Agenda und besserer Abstimmung mit eurem Sales-Counterpart punktet. Warum eine gute Vorbereitung so wichtig ist, um bei Kunden einen bleibenden Eindruck zu hinterlassen? Das erfahrt ihr hier – und am Ende haben wir noch

Dec 10, 2024 • 24:30

Einen guten Draht zum Vertriebsleiter, mit Senior SE Sonja Schmid von HubSpot (199)

Einen guten Draht zum Vertriebsleiter, mit Senior SE Sonja Schmid von HubSpot (199)

Sonja Schmid ist Senior Solution Engineer bei HubSpot. Bevor sie bei HubSpot angefangen hat, war sie bei Salesforce tätig. Im Interview gibt sie uns spannende Einblicke in die Unterschiede, die sie zwischen den beiden Unternehmen erlebt hat – nicht nur in den Prozessen, sondern auch in der strategischen Ausrichtung. Besonders interessant: Sonja erklärt, wie sie als Solutions Engineer aktiv zum Vertriebserfolg beiträgt, indem sie Prozesse vereinfacht und gleichzeitig strategische Ansätze in ihre

Dec 3, 2024 • 33:37

Darum kauft dein Kunde bei diesem ‘Mehrwert’ nicht (198)

Darum kauft dein Kunde bei diesem ‘Mehrwert’ nicht (198)

In dieser Folge nehmen Jan und Tim das Argument der Effizienzsteigerung kritisch unter die Lupe und beleuchten, warum es oft nicht ausreicht, Kunden zum Kauf zu bewegen. Stattdessen zeigen sie alternative Verkaufsstrategien auf, die den tatsächlichen Mehrwert einer Lösung klar und überzeugend machen – jenseits der reinen Zeit- und Kosteneinsparung. Erfahre anhand praxisnaher Beispiele, wie du dein Produkt betriebswirtschaftlich sinnvoll positionieren und "blinde Flecken" vermeiden kannst. So sc

Nov 26, 2024 • 32:07

Ohne kontinuierliches Training wirst du im Vertrieb scheitern - Mit Christopher Stützel (197)

Ohne kontinuierliches Training wirst du im Vertrieb scheitern - Mit Christopher Stützel (197)

Es betrifft jeden im Vertrieb, aber wird selten offen angesprochen wird: Warum üben wir im Vertrieb eigentlich kaum? Und was braucht es wirklich, um kontinuierlich besser zu werden? Zu Gast ist Christopher Stützel, ein erfahrener Sales-Experte, der nicht nur die typischen Herausforderungen im Vertrieb kennt, sondern auch tief eintaucht in das Mindset, das wirklich erfolgreiche Verkäufer auszeichnet. Wir beleuchten die oft unterschätzte Rolle von Training und Selbstverantwortung – und warum so v

Nov 19, 2024 • 49:37

Stakeholder-Chaos: große Einkaufsgremien erfolgreich discovern (196)

Stakeholder-Chaos: große Einkaufsgremien erfolgreich discovern (196)

Die Multi-Stakeholder-Discovery ist ein Thema, das im B2B-Softwarevertrieb oft eine Herausforderung darstellt. Jan teilt sein Wissen darüber, worauf es wirklich ankommt, wenn man mit mehreren Entscheidungsträgern im gleichen Meeting sitzt. Du erfährst, wie du Synergien zwischen den Stakeholdern nutzt, wann es sinnvoll ist, mehrere Meetings aufzuteilen, und wie du eine echte Experience für deine Kunden schaffen kannst. Mit Tipps zur Vorbereitung und Tools für interaktive Meetings zeigt Jan, wie

Nov 12, 2024 • 28:47

Jenseits des Pitches: Befähige Käufer für gemeinsamen Erfolg - Mit Marc Grewenig (195)

Jenseits des Pitches: Befähige Käufer für gemeinsamen Erfolg - Mit Marc Grewenig (195)

Nach einer kurzen Pause sind wir mit neuer Energie und einem spannenden Interviewgast zurück. Marc Grewenig, Mitgründer von emlen.io, gibt spannende Einblicke, warum Vertriebsorganisationen mehr aus der Perspektive der Käufer denken sollten, um reibungslosere Kaufprozesse und fundierte Entscheidungen zu ermöglichen. In unserem Gespräch ging es darum, wie ein digitaler Verkaufsraum den B2B-Vertrieb revolutionieren kann, indem er den Kunden einen klaren, auf ihre Bedürfnisse zugeschnittenen Weg b

Nov 5, 2024 • 42:06

Vermeide die RFP-Falle: So machst du aus jedem Gespräch eine erfolgreiche Discovery (194)

Vermeide die RFP-Falle: So machst du aus jedem Gespräch eine erfolgreiche Discovery (194)

In dieser Episode teilt Jan sein Fachwissen aus über 12 Jahren Erfahrung im B2B-Sales-Engineering. Das Thema sind drei typische Situationen im Presales-Prozess, in denen sich Sales Engineers oft wiederfinden, und wie Du diese oder jene Herausforderungen souverän meisterst. Dabei liegt der Fokus besonders auf darauf, wie Du trotz schwieriger Kundeninteraktionen die Kontrolle behälst und erfolgreich Discovery-Dialoge führst. Zusätzlich teilt Jan konkrete Werkzeuge wie das Demo-Menü, das Pain-Deck

Oct 7, 2024 • 24:14

So schreibst du richtig miese Emails (193)

So schreibst du richtig miese Emails (193)

Viele Vertriebsleute behandeln Follow-up-E-Mails oft wie das Atmen – sie werden kaum beachtet. Doch gut durchdachte E-Mails können einen enormen Unterschied machen, insbesondere wenn es darum geht, die Kaufentscheidung in größeren Teams voranzutreiben. Mit klar formulierten und strukturierten E-Mails lassen sich Kunden nach einem ersten Discovery- oder Demo-Gespräch noch besser binden und der Verkaufsprozess effizienter vorantreiben. Zur KPMG Episode: https://episodes.fm/1439875963/episode/MGY3

Sep 30, 2024 • 34:14

Hardmode ON: ein deutsches IT-Unternehmen expandiert international - Mit Marcell Brehm (192)

Hardmode ON: ein deutsches IT-Unternehmen expandiert international - Mit Marcell Brehm (192)

In dieser Episode haben wir Marcell Brehm zu Gast. Marcell ist seit über 14-Jahren bei Babtec Informationssysteme GmbH, einem deutschen Softwareunternehmen, das sich auf Qualitätsmanagement spezialisiert hat. In seiner aktuellen Rolle als Key Account Manager hat er Einsichten in den internationalen Vertrieb, hier gibt er wertvolle Einblicke welche Herausforderungen ein deutsches Unternehmen bei der Expansion in den internationalen Markt, zu bewältigen hat. Auch kulturelle Unterschiede beim inte

Sep 24, 2024 • 46:59

Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)

Fazit aus 100+ Rollenspielen (191)

Im Vertriebsprozess, insbesondere bei der Vorbereitung auf Kundengespräche, sind Rollenspiele ein stark unterschätztes Mittel, um die eigene Leistung im B2B-Vertrieb zu steigern. Wir teilen unsere Erfahrungen aus über 100 Rollenspielen, die wir im Rahmen des 'Discovery Dojo' durchgeführt haben. Dabei beleuchten wir unter anderem, wie Rollenspiele helfen können, Soft Skills zu verbessern und optimal auf reale Kundengespräche vorbereitet zu sein. Fun Fact: Bei all diesen Rollenspielen gab es nur

Sep 17, 2024 • 35:10

Endlich messbar: Das ist der Beitrag von PreSales - Mit Mika Sagindyk (190)

Endlich messbar: Das ist der Beitrag von PreSales - Mit Mika Sagindyk (190)

In dieser Episode haben wir mit Mika, der Mitgründerin von Tackle, über die Herausforderungen und Erfolge beim Aufbau ihres Startups gesprochen. Tackle zielt darauf ab, die Effizienz von Go-to-Market-Teams und im Bereich Professional Services durch das Management von Zeitressourcen zu verbessern. Auf charmante Weise teilt Mika ihre Erfahrungen im Umgang mit der Suche nach dem Product-Market-Fit, der Identifizierung des idealen Kundenprofils (ICP) und der Priorisierung von Anfragen für Feature-R

Sep 10, 2024 • 34:33

Branchenprofi in 5 Schritten: Dein Weg zur Expertise (189)

Branchenprofi in 5 Schritten: Dein Weg zur Expertise (189)

Wie kann man als Vertriebler im B2B-Softwarevertrieb die Sprache des Kunden sprechen, selbst wenn man deren Branche nicht vollständig versteht? Diese Frage stellte ein Teilnehmer in einem unserer PreSales-Coachings. Die Frage brachte Tim zum Nachdenken, und in dieser Episode geht er ausführlich darauf ein, warum es essentiell ist, technisches, fachliches und branchenspezifisches Wissen zu kombinieren, um im Vertrieb Exzellenz zu erreichen. Neben den 5 Tipps hat Tim auch eine ganze Liste an Link

Sep 3, 2024 • 29:57

PreSales, das übernimmt die KI - Mit Philipp Schöne (188)

PreSales, das übernimmt die KI - Mit Philipp Schöne (188)

In dieser Episode diskutieren wir mit Philipp Schöne, dem Director Solutions Engineering bei MuleSoft, über den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Pre-Sales. Bei Mulesoft wurde dafür extra eine Arbeitsgruppe für KI-Tools gegründet um zu evaluieren welche Herausforderungen und Hürden es gibt und wie diese gemeistert werden können. Besonders die Übersetzung und Skalierung von Demo-Videos mittels KI sowie die Integration von KI-Tools im Pre-Sales waren ein extrem spannendes Thema. Ein wei

Aug 27, 2024 • 40:00

Pitch in der Discovery? Ja, aber… (187)

Pitch in der Discovery? Ja, aber… (187)

Wie wichtig es ist, während der ersten Discovery Gespräche nicht einfach nur das Produkt zu pitchen, sondern den Schmerzpunkt des Kunden zu identifizieren um ihm dann einen echten Mehrwert zu bieten? Eine gute Vorbereitung, das Setzen klarer Erwartungen und das Pitchen des Kundenproblems, nicht des Produkts, sind entscheidend, um den Kunden zu gewinnen. Es geht darum, dem Kunden zu helfen, eine fundierte Kaufentscheidung zu treffen, anstatt einfach nur zu verkaufen. Viele Vertriebsleute steigen

Aug 20, 2024 • 22:10

Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)

Umsatz teilen, statt ACV: Ein innovatives Geschäftsmodell (Shopify) - Mit Birk Angermann (186)

Diese Episode bietet wertvolle Einblicke in die strategische Ausrichtung von Shopify und wie das Unternehmen seine Kunden dabei unterstützt, erfolgreich zu sein. Dafür haben wir ein umfassendes Gespräch mit Birk Angermann, dem Head of Revenue EMEA bei Shopify, geführt. In dem Gespräch ging es über Shopifys einzigartiges Geschäftsmodell, welches sich durch ein innovatives Revenue-Share-Modell auszeichnet. Weitere Themen waren, wie sich ein erfolgreiches Go-Live gestaltet, die Rolle von künstlich

Aug 13, 2024 • 42:43

Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)

Digital Detox: Du gegen den Algorithmus (185)

In dieser Episode diskutieren wir nicht über den Vertrieb von B2B-Software, sondern über die persönliche Herausforderung, in einer zunehmend vernetzten Welt einen klaren Kopf zu bewahren. Es geht darum, wie mobile Endgeräte (Handys/Tablets) und Social Media unsere Fähigkeiten und somit unser tägliches Leben beeinflussen. Diese Episode ist ein Experiment und gleichzeitig ein Thema, das jeden von uns betrifft. Hör dir gerne das Intro an und entscheide anschließend, ob du weiterhören oder lieber w

Aug 6, 2024 • 31:55

Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)

Berater für Ausschreibungen: Wir haben Fragen?! (184)

Philipp ist Client Architect bei MuleSoft (by Salesforce) und er teilt Erfahrungen aus seiner mehr als zehnjährigen Karriere in der Beratung, insbesondere in Bezug auf die Arbeit mit großen Ausschreibungen (RFPs) und wie diese Projekte strukturierter durchgeführt werden können. Es ging um die Herausforderungen und Strategien bei der Zusammenarbeit mit externen Beratern, die Durchführung von Discovery-Prozessen und wie wichtig klar ausformulierte Ausschreibungsdokumente sind. Außerdem haben wir

Jul 30, 2024 • 41:06

So entwickelst du in deinem Team Discovery Skills (183)

So entwickelst du in deinem Team Discovery Skills (183)

In dieser spannenden Episode geben wir dir praktische Einblicke und 5 Discovery Skills an die Hand, mit denen Du und dein Sales Engineering Team die Deal-Qualität eurer Demos verbessert und so die Win-Rates erhöht. Diese Episode ist ein Muss für alle, die ihre Discovery-Prozesse auf eine neue Ebene liften wollen. Zum Arrtist-Circus: https://www.arrtist-circus.com/ 💌 Discovery E-Mail Kurs: https://m.serockstars.com/DojoKurs 🔗 Alle anderen Links: https://paths.to/presales 👍 Viel Spaß & Inspir

Jul 23, 2024 • 41:46

Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)

Dieser ERP-Hersteller nutzt jetzt Demo Automation - Mit Robin Mathar (182)

In dieser Episode spricht Tim mit Robin Mathar, dem Head of Buyer Enablement bei UNIT4, über die Einführung von Demo-Automation-Software und deren Auswirkungen auf den B2B-Vertrieb. Robin erklärt, wie durch die Automatisierung von Demos die Effizienz gesteigert und so der Verkaufsprozess optimiert werden kann. Ein zentrales Thema ist dabei der Wechsel von traditionellen Projektanforderungen hin zu einem Fokus auf konkrete Erfolgsresultate. Außerdem soll sich die Skalierbarkeit und die Einsichte

Jul 16, 2024 • 32:30

Demo meets Discovery (181)

Demo meets Discovery (181)

Was macht den Unterschied zwischen einer klassischen und einer interaktiven Demo? Genau darum geht es in dieser Episode. Denn auch während einer Demo kann und sollest Du Fragen stellen, um deine Annahmen zu überprüfen, zusätzliche Bedürfnisse der Kunden zu identifizieren und um deren Vertrauen zu gewinnen. Kurz gesagt, es geht darum, die Demos lebendiger, informativer und vor allem nützlicher zu gestalten, indem Du kontinuierlich im Dialog mit dem Kunden bleibst. Die folgenden Fragen eignen sic

Jul 9, 2024 • 20:44

Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)

Recherche leicht gemacht: Mehr Deals Dank Vorbereitung - Mit Semir Jahic (180)

Heute haben wir Semir Yahic eingeladen, einen alten Bekannten, der schon einmal in Folge 53 zu Gast war. Seit Anfang 2024 ist er Co-Founder und CEO von Salesmotion.io. Mit Semir sprechen wir über sein neues Unternehmen Salesmotion und warum es so unglaublich wichtig ist, gut vorbereitet in die Discovery Calls zu gehen. Denn so bietest du nicht nur Mehrwert und gewinnst das Vertrauen der Kunden, sondern ihr steigt auch direkt tiefer ins Gespräch ein. Glaub uns, deine Kunden werden es lieben, wen

Jul 2, 2024 • 29:59

Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)

Fehlende Verbindlichkeit im Vertrieb (179)

Verbindlichkeit im B2B-Software-Vertrieb wird unterschätzt. Unverbindliche Gespräche, lange Verkaufszyklen und letztlich nicht abgeschlossene Deals sind oft auf mangelnde Verbindlichkeit zurückzuführen. Es ist Notwendigkeit, strukturiert und verbindlich in Verkaufsgespräche zu gehen, um erfolgreich zu sein. Wir haben die drei Hauptgründe für mangelnde Verbindlichkeit analysiert und geben dir konkrete Strategien an die Hand , wie Du mehr Verbindlichkeit in deinen Vertriebsalltag integrieren kann

Jun 25, 2024 • 27:12

Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)

Vertrieb & PreSales: Ein ehrliches Gespräch über Unterschiede und Synergien - Christian Blattgerste (178)

Christian Blattgerste ist Second-Line Presales Manager bei SAP und heute unser Interviewgast. Christian erzählt uns, welche Herausforderungen und Erwartungen nach einem Wechsel vom Sales in den Presales und später in der Führungsrolle eines Account Executive im Presales auf einen zukommen. Besonders spannend sind seine Gedanken bezüglich der Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Presales. Dabei betont er, wie wichtig Proaktivität und kreative Lösungsfindung sind. Seiner Meinung nach sollte ein e

Jun 18, 2024 • 48:01

Insights: Wie Du sie effektiv in der Discovery nutzt (176)

Insights: Wie Du sie effektiv in der Discovery nutzt (176)

Ein Verkaufsgespräch, insbesondere im Rahmen von Discovery-Calls, sollte keine langweilige Fragestunde sein, bei der nur eine Liste abgearbeitet wird. Daher die Frage: Was macht gute Insights aus und wie kann man diese effektiv nutzen, um die Kundenerfahrung zu verbessern und die Verkaufschancen zu erhöhen, weil Du deinen Kunden ab dem ersten Gespräch echten Mehrwert bietest? Die Antwort darauf und eine Anleitung, wie das gesamte Team von den Insights der anderen profitieren kann, erfährst du i

Jun 11, 2024 • 29:09

Perspektivenwechsel: Darauf achtet der IT-Einkauf - Mit IT-Lead Buyer Janik Diek (175)

Perspektivenwechsel: Darauf achtet der IT-Einkauf - Mit IT-Lead Buyer Janik Diek (175)

Dieses Interview ist eine wahre Goldgrube für jeden der im Vertrieb arbeitet. Janik Diek ist der IT Lead Buyer bei KPMG. Die Diskussion deckt verschiedene Themen ab, wie Ausschreibungen, Discovery-Prozesse, generische Software-Präsentationen und KPIs im Einkauf. Dabei hat uns Janik wertvolle Einblicke in die Entscheidungsprozesse gegeben und erläutert, wie Einkaufsprojekte initiiert und durchgeführt werden. Dabei liegt ein besonderer Schwerpunkte auf der Make-or-Buy-Analyse, der Marktanalyse un

Jun 4, 2024 • 1:32:47

Wie du in 30 Sekunden einen bleibenden Eindruck hinterlässt (174)

Wie du in 30 Sekunden einen bleibenden Eindruck hinterlässt (174)

Die Art und Weise, wie Du dich vorstellst, hat einen starken Einfluss auf die Wahrnehmung der Kunden. Besonders bei Discovery-Terminen kannst Du einige Fehler machen, wodurch der Kunde dich eventuell als einen Fachidioten einer bestimmten Abteilung wahrnimmt, nur nicht als einen kompetenten Ansprechpartner. Die Episode bietet Dir konkrete Tipps zur Verbesserung deiner eigenen Vorstellung, um Authentizität und Professionalität zu gewährleisten und so einen positiven ersten Eindruck zu hinterlass

May 28, 2024 • 23:17

SE Compensation & Workload Report 2024 (173)

SE Compensation & Workload Report 2024 (173)

In dieser Episode nehmen wir uns den SE Salary & Workload Report 2024 von Consensus vor. Inhaltlich geht es um die Ergebnisse des Berichts, einschließlich der Gehälter von Pre-Sales Engineers (SEs) in verschiedenen Regionen, deren Arbeitsbelastung, und wie die SE-Rolle sich im Laufe der Jahre verändert hat. Dabei geht es um Themen wie die ideale Allokation der Arbeitszeit, die Unterschiede in den Gehältern je nach Region und Unternehmenszugehörigkeit, sowie die Bedeutung von Discovery-Phasen un

May 21, 2024 • 59:56

Von Disneys 10 Geboten inspiriert - Mit Asana Head of Solutions Consulting Manuel Schulz (172)

Von Disneys 10 Geboten inspiriert - Mit Asana Head of Solutions Consulting Manuel Schulz (172)

In der neuesten Episode haben wir Manuel Schulz zu Gast. Manuel ist Leiter des Solution Consulting Teams bei Asana für die DACH-Region und Frankreich. Manuel teilt seine Eindrücke von einer kürzlichen Geschäftsreise nach Orlando, wo er von Disneys 10 Geboten inspiriert wurde. Diese Prinzipien haben Ihn über die menschliche Psychologie im Pre-Sales grübeln lassen und wie die Strategien eines Vergnügungsparks auf den Softwarevertrieb übertragbar sind. "Know your audience" ist nur eins der 10 Gebo

May 14, 2024 • 45:33

Karrierepfade: Alle wollen ins Management (171)

Karrierepfade: Alle wollen ins Management (171)

Wir beide sind schon lange im PreSales und B2B Softwarevertrieb unterwegs. Dabei haben wir in dieser Zeit oft beobachtet, dass echt viele Mitarbeiter glauben, dass eine Führungsposition im Management der einzige Karrierepfad ist. In dieser Folge teilen wir unsere eigenen Erfahrungen, welche Herausforderungen das für das Unternehmen und die Führungskräfte mit sich bringt und wie du als einzelner Mitarbeiter trotzdem deine Karriere aktiv gestalten kannst. Wenn Du dich gerade genau in dieser Situa

May 7, 2024 • 47:03

Berater oder Vertrieb? Sybit zeigt, wie PreSales richtig geht. - Mit SE Leader Saskia Cempel (170)

Berater oder Vertrieb? Sybit zeigt, wie PreSales richtig geht. - Mit SE Leader Saskia Cempel (170)

Mit unserem heutigen Gast Saskia Cempel sprechen wir über die Rollentrennung zwischen PreSales und Beratung im B2B Softwarevertrieb. Kernpunkte der Diskussion sind die Standardisierung der Übergabe von PreSales zur Beratung mit klaren Kriterien und Prozessen, die Herausforderung geeignete Mitarbeiter zu finden, die sich auf eine Rolle spezialisieren möchten, sowie die Unterscheidung, dass PreSales überzeugt und die Beratung das Problem löst. Dabei gehen wir auf die Herausforderungen als auch au

Apr 30, 2024 • 34:33

ARRtist Circus 2024: Unser ungeschminktes Fazit (169)

ARRtist Circus 2024: Unser ungeschminktes Fazit (169)

Wir sind platt und Hundemüde vom Event. Gleichzeitig sind wir immer noch überwältigt wie geil der Artist Circus 2024 war. Als Pre-Sales-Experten mit über 25 Jahren gebündelter Erfahrung durften wir die Pre-Sales-Bühne moderieren und das Programm gestalten - und das Ergebnis war überwältigend. Die Tickets waren restlos ausverkauft und der Circus war von Anfang bis Ende ein voller Erfolg. Das Konzept, den B2B-Vertrieb und insbesondere den Pre-Sales-Bereich in den Mittelpunkt zu stellen, ist voll

Apr 23, 2024 • 35:36

Geheimnisse erfolgreicher PreSales-Experten mit Frank Cappel, VP Solution Consulting bei Coupa DE (168)

Geheimnisse erfolgreicher PreSales-Experten mit Frank Cappel, VP Solution Consulting bei Coupa DE (168)

Es geht darum, die Kunden nicht nur glücklich, sondern erfolgreich zu machen, was automatisch zu Zufriedenheit führt. Unser heutiger Gast Frank Cappel betont, wie wichtig es ist, den Kunden zu befähigen, eine gute Kaufentscheidung zu treffen, anstatt nur zu verkaufen. Frank teilt seine Erfahrungen, was Pre-Sales-Experten tun sollten, um Hindernisse schnell zu identifizieren und so einen bleibenden Eindruck beim Kunden zu hinterlassen. Wie man einen idealen Einstieg in einen Kundentermin gestal

Apr 16, 2024 • 42:48

Bedarfsanalyse vs. Discovery: Die Essenz der Differenz (167)

Bedarfsanalyse vs. Discovery: Die Essenz der Differenz (167)

Es gibt einige signifikante unterschiede zwischen einer Bedarfsanalyse und der Discovery. In der heutigen Episode gehen wir genauer auf die fundamentalen Unterschiede zwischen klassischer Bedarfsanalyse und Discovery im komplexen B2B Softwarevertrieb ein. Neben unseren eigenen Erfahrungen aus konkreten Kundensituationen und learnings aus "fuck ups" gibt es auch einiges zu lachen. Also, rein in die Folge und entdecke die Unterschiede zwischen Bedarfsanalyse und Discovery! Allianz Anlagestrat

Apr 9, 2024 • 37:35

So läuft Vertrieb im öffentlichen Sektor - Mit Peter Hurnaus (166)

So läuft Vertrieb im öffentlichen Sektor - Mit Peter Hurnaus (166)

Heute haben wir den Government Director von Microsoft, Peter Hurnaus zu Gast. Du erfährst, wie Unternehmen wie SAP und Microsoft an zukunftssicheren, deutschen Cloud-Lösungen arbeiten, um die Abhängigkeit von US-Konzernen zu reduzieren und warum das Thema "digitale Souveränität" für den öffentlichen Sektor so wichtig ist. Wir waren auch baff von Peters Einblicken, wie deutsche Behörden von KI-Lösungen profitieren können. Peter auf LinkedIn: https://de.linkedin.com/in/peterhurnaus ⛩️ Discovery

Apr 2, 2024 • 39:34

Einfach mal die Klappe halten - 6 Techniken für Aktives Zuhören im Vertrieb (165)

Einfach mal die Klappe halten - 6 Techniken für Aktives Zuhören im Vertrieb (165)

Aktives Zuhören: alle reden davon, keiner macht es. Daher geben wir euch heute sechs konkrete Techniken an die Hand, um aktives Zuhören gezielt zu trainieren. Und keine Sorge, ihr dürft dabei sogar reden. Klingt komisch? Dann am besten aktiv dieser Podcast-Folge zuhören ;-). ⛩️ Discovery Training 🔗 Alle anderen Links 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen dir Jan & Tim

Mar 26, 2024 • 9:43

Geknackt! 5 Fragen für mehr Entscheider in der Bedarfsanalyse (164)

Geknackt! 5 Fragen für mehr Entscheider in der Bedarfsanalyse (164)

Mitentscheider identifizieren und in unsere Discovery zu involvieren ist im komplexen B2B Enterprise Vertrieb einer der wichtigsten Fähigkeiten. Unabhängige Marktforschung zeigt, dass im Durschschnitt 11 Mitentscheider in einer B2B Kaufentscheidung involviert sind. Manchmal geht diese Zahl sogar hoch auf über 20 und mehr. Die Bedarfsanalyse ist genau DER Teil deines Sales-Cycles, wo die Zeit gekommen ist, diese Mitentscheider zu finden. Gezielte und schlaue Fragen werden dir genau dabei helfen.

Mar 19, 2024 • 8:59

PreSales Chef von SAP Deutschland, Julian Preto (163)

PreSales Chef von SAP Deutschland, Julian Preto (163)

Heute tauchen wir ein in die Welt der PreSales Organisation von SAP Deutschland, einem wahren Giganten im Tech-Bereich. Unser Gast ist Julian Preto, der mit seiner beeindruckenden Karriere, die bei IBM begann und ihn schließlich zu SAP führte, wertvolle Perspektiven bietet. Julian verantwortet nun die gesamte PreSales Organisation von SAP Deutschland, ein Mammut von einem Team mit über 350 Mitarbeitern. Er gibt uns Einblicke, wie man eine so große Organisation leitet, den Kontakt zu Kunden aufr

Mar 12, 2024 • 49:44

Ohne echtes WARUM gewinnst du keine Deals als Solution Engineer (162)

Ohne echtes WARUM gewinnst du keine Deals als Solution Engineer (162)

Heute nehmen wir zwei echte Deals im Detail auseinander. Warum kam der eine nie zum Abschluss, der andere aber schon? Natürlich liegt der Schlüssel zum Erfolg darin, den wahren Mehrwert eines Produkts für den Kunden herauszuarbeiten und sich nicht nur auf Features zu konzentrieren. Aber was heißt „Mehrwert“ eigentlich? Anhand zwei realer Beispiele zeigen wir, wie eine tiefgreifende Bedarfsanalyse und die Entwicklung von Lösungen, die echte Geschäftsprobleme adressieren, zu begeisterten Kunden

Mar 5, 2024 • 44:43

MEDDPICC für PreSales, mit Max Lüpertz (161)

MEDDPICC für PreSales, mit Max Lüpertz (161)

In dieser Episode dreht sich alles um das MEDDICC-Framework, aber mit einem Twist aus der PreSales-Perspektive. 🚀 Tim, Jan und ihr Gast, der PreSales Coach Max, tauchen tief in die Kunst ein, wie Sales und PreSales durch effektive Anwendung von MEDDIC enger zusammenarbeiten können. Sie beleuchten, wie wichtig es ist, den Kunden nicht nur mit Produktinfos zu überfluten, sondern echten Mehrwert zu liefern. Von der Diskussion über die Bedeutung jedes Buchstabens in MEDDICC bis hin zu praktischen

Feb 27, 2024 • 44:09

“Demo oder stirb?” Das große Missverständnis im B2B Softwarevertrieb (160)

“Demo oder stirb?” Das große Missverständnis im B2B Softwarevertrieb (160)

Heute nehmen wir ein heiß diskutiertes Thema unter die Lupe: „Demo oder stirb“ – Klingt dramatisch, oder? Genau das dachten wir uns auch! In dieser Folge erfährst du, warum eine vorschnelle Demo nicht immer der Königsweg ist und wie du stattdessen mit gezielten Strategien deine PreSales und Sales Performance auf das nächste Level hebst. 🚀 Bobby aus Austin, Texas, mit jahrelanger Erfahrung bei namhaften Firmen wie ServiceNow und Google, hat einen provokanten LinkedIn Post verfasst, der für orde

Feb 20, 2024 • 49:00

PreSales braucht mehr Empathie für Sales, mit Helena Schäfer (159)

PreSales braucht mehr Empathie für Sales, mit Helena Schäfer (159)

Unser heutiger Gast, Helena Schäfer, eine absolute Powerfrau im Vertrieb, teilt ihre unvergleichliche Reise und Erfahrungen aus verschiedenen Vertriebsrollen. Vom FBA-gestützten Verkauf auf Amazon bis hin zum Aufbau ihrer eigenen Marke durch soziale Medien, Helena zeigt, dass im Vertrieb kein Tag wie der andere ist. 🎯 Hauptthemen & Insights Der Vertriebsalltag, mit dem wir als PreSales und Sales Engineer praktisch nie konfrontiert sind: Kalt-Akquise und Meetings vereinbaren. Was braucht es?

Feb 13, 2024 • 45:33

Entschlüsselt: Die Anatomie einer Discovery Frage (158)

Entschlüsselt: Die Anatomie einer Discovery Frage (158)

🎯 In dieser Folge tauchen wir tief in die Welt der Discovery-Fragen ein und enthüllen, warum sie im B2B-Softwarevertrieb unverzichtbar sind. Wir zeigen auf, wie eine gut gestellte Frage den Unterschied ausmachen und dir helfen kann, die wahren Bedürfnisse deiner Kunden zu verstehen. Dabei gehen wir nicht nur auf die Bedeutung einer sorgfältigen Vorbereitung ein, sondern geben auch konkrete Tipps, wie du deine Fragen so aufbaust, dass sie echten Mehrwert liefern. 🧩 Ob du nun erfahren möchtest

Feb 6, 2024 • 38:38

Erfolg im PreSales messen, mit PreSales Leader Abraham König von Autodesk (157)

Erfolg im PreSales messen, mit PreSales Leader Abraham König von Autodesk (157)

Wie misst man Erfolg im PreSales? Unser Gast Abraham "Abi" König, mit 30 Jahren Erfahrung in der Software- und IT-Branche, teilt seine wertvollen Einsichten und Aha-Momente. 🔥 Kernthemen: Erfolgsmessung im PreSales: Abi erläutert, wie sein Team bei Autodesk den PreSales-Erfolg anhand von Revenue, Zeitinvestition und Ressourcenaufwand misst. Die Bedeutung von Innovation und Spaß: Erfolg bedeutet nicht nur Zahlen, sondern auch stetige Weiterentwicklung und Freude an der Arbeit. Kundeninteraktion

Jan 30, 2024 • 53:34

State of Demo Automation 2024 (156)

State of Demo Automation 2024 (156)

🔍 In dieser spannenden Folge packen wir das Thema "Interactive Demonstration Applications" an, besser bekannt als Demo Automation, und beleuchten dessen zahlreiche Facetten. Dabei tauchen tief in die Welt der Demo Automation ein, und nehmen einen speziellen Report unter die Lupe, der detailreiche Einblicke in verschiedene Kategorien und deren Anwendbarkeit bietet und bringen dabei unsere persönlichen Erfahrungen mit dem Thema ein. 🌟 Kernthemen: Was ist Demo Automation? Ein Einblick in ihre ve

Jan 23, 2024 • 45:31

180 Videos in 3 Tagen, Gespräch mit PreSales Leader Thorsten Rusch (155)

180 Videos in 3 Tagen, Gespräch mit PreSales Leader Thorsten Rusch (155)

In unserer heutigen Folge begrüßen wir Thorsten Rusch, den Director Solutions Consulting bei Cornerstone für die Regionen DACH, Nordics und Osteuropa. Thorsten und sein Team haben kürzlich eine beeindruckende Leistung vollbracht: Innerhalb von nur drei Tagen produzierten sie 180 Videos. In unserem Gespräch erforschten wir die Hintergründe dieser Herausforderung: Warum wurde sie angenommen und wie wurde sie bewältigt? Zudem beleuchteten wir die dafür erforderlichen Fähigkeiten und blickten auf d

Jan 16, 2024 • 41:56

Wir sind schockiert: SO schwierig ist es, Software zu kaufen (154)

Wir sind schockiert: SO schwierig ist es, Software zu kaufen (154)

In dieser Folge erzählen wir, Jan und Tim, von unseren eigenen Erfahrungen beim Kaufprozess einer Buchhaltungssoftware 📊. Jan teilt seine Frustrationen und Herausforderungen 🤯 beim Versuch, die perfekte Software für unsere Bedürfnisse als Mitgründer einer GmbH zu finden. Besonders auffallend war die mangelnde Anpassungsfähigkeit und Kundenorientierung der Anbieter, die Schwierigkeit, relevante Informationen auf ihren Webseiten zu entdecken 🕵️‍♂️, und ein insgesamt ineffizienter Verkaufsproz

Jan 9, 2024 • 35:01

Der Nordstern im SaaS Vertrieb, mit Chief Revenue Officer Daniela Bojahr (153)

Der Nordstern im SaaS Vertrieb, mit Chief Revenue Officer Daniela Bojahr (153)

In dieser Folge begleitet uns Daniela Bojahr, CRO bei ECDB und erfahrene Dozentin an der Hochschule Fresenius, auf eine Entdeckungsreise in die Welt des B2B-Softwarevertriebs. Du erfährst, wie Daniela ihren „Nordstern“ für den Vertrieb definierte und welche Rolle die Disco Demo-Methode in ihrem Ansatz spielt. Wir beleuchten, wie sie mit kleinen, aber wirkungsvollen Änderungen eine neue Dynamik im Sales Prozess von ECDB einleitete. Daniela teilt ihre Erfahrungen mit der SPICED-Methode von Winnin

Jan 2, 2024 • 42:13

Wir blicken auf 2023 zurück und reflektieren (+ Lieblingsserien) (152)

Wir blicken auf 2023 zurück und reflektieren (+ Lieblingsserien) (152)

Diese Folge ist anders. Denn wir haben uns einfach getroffen und zwischen uns ein wenig geredet. Zufällig lief auch ein Recording mit 😂 2023 war für uns ein Jahr der großen Veränderung, hinein in die Selbstständigkeit, die Weiterentwicklung vom Podcast, der Entwurf unseres ersten richtigen Angebotes. In dieser Folge geht es also nicht wie sonst um die Best Practices im B2B Software Presales, sondern es wird persönlich. „Unter uns“ gehen wir gemeinsam in die Reflexion. Aus Spaß an der Freude te

Dec 26, 2023 • 50:37

Stelle diese 5 überraschenden Discovery Fragen (151)

Stelle diese 5 überraschenden Discovery Fragen (151)

In dieser Episode tauchen wir in die Welt effektiver Kundengespräche ein. Wir beleuchten, warum das Element der Überraschung so entscheidend ist und wie es die Qualität unserer Interaktionen transformieren kann. Unsere Kunden verbringen nur einen Bruchteil ihrer Zeit mit uns – deshalb muss jede Interaktion zählen. Wir diskutieren fünf kraftvolle Fragen, die nicht nur überraschen, sondern auch tiefgehende Einsichten und wertvolle Informationen liefern. Von „Was ist der Zweck dieses Meetings?“ bi

Dec 19, 2023 • 41:05

So musst du nie wieder Discovery Notizen schreiben, im B2B Software Vertrieb (150)

So musst du nie wieder Discovery Notizen schreiben, im B2B Software Vertrieb (150)

Entdecke die Zukunft des Vertriebs! Du möchtest einen tiefen Einblick in die Welt des Softwarevertriebs und Sales Engineering bekommen? Dann bist du hier genau richtig! In unserer aktuellen Podcast-Episode sprechen wir mit einem faszinierenden Gast, dem CEO und Co-Founder von Kickscale, über die transformative Kraft der KI in Vertrieb und Coaching. Die Macht der KI in Vertrieb und Coaching Lass dich inspirieren, wie künstliche Intelligenz das Lernen, Enablement und Coaching im Vertriebsbereich

Dec 12, 2023 • 44:45

Nur 1% der SEs beherrschen diesen Skill (149)

Nur 1% der SEs beherrschen diesen Skill (149)

In dieser Episode geht es um zwei unglaubliche Erfolgsgeschichten im B2B Softwarevertrieb. Wir betrachten, wie tiefgehende Discovery und kundenorientiertes Denken zu bemerkenswerten Ergebnissen führen können. 🚀 1️⃣ Fallstudie: Salesforce und State Farm Insurance Ein Account Manager (AM) ohne Versicherungserfahrung. Um zu "discovern", absolvierte er eine Ausbildung zum Versicherungs-Makler. Er erlebte Ineffizienzen wie lange Wartezeiten und Papierprozesse. Sein Engagement führte zu einem 140 Mi

Dec 5, 2023 • 41:17

Featureflut schlägt Kunde tot … - R.I.P. Feature Function Shotgun Teil 3 (148)

Featureflut schlägt Kunde tot … - R.I.P. Feature Function Shotgun Teil 3 (148)

Im Staffelfinale unserer Serie „R.I.P. Feature Function Shotgun“ nehmen wir dich mit auf eine Reise, wie du vom Feature-basierten Verkauf zu einem Ansatz übergehst, der echten Mehrwert für deine Kunden schafft. Wir vertiefen unsere Erkenntnisse und Methoden, um deine Sales Engineering-Fähigkeiten im B2B-Softwarevertrieb zu verbessern, und werden dieses mal sehr taktisch. 1) Discovery Zuerst tauchen wir in das Thema Discovery ein. Hier zeigen wir dir, wie entscheidend es ist, den Fokus auf den M

Nov 28, 2023 • 54:17

wir wünschen dir ein schönes Wochenende

wir wünschen dir ein schönes Wochenende

🪩 Anmeldung Live-Event 🛍️ Unser Shop

Nov 24, 2023 • 1:02

Von 0 auf Kunde im B2B SaaS: starte mit dieser bewährten Formel - R.I.P. Feature Function Shotgun Teil 2 (147)

Von 0 auf Kunde im B2B SaaS: starte mit dieser bewährten Formel - R.I.P. Feature Function Shotgun Teil 2 (147)

Alle reden vom Vertriebsprozess. Blödsinn. Tatsächlich ist es ein Einkaufsprozess. Jedenfalls, wenn du wirklich vom Kunden her denken möchtest. Ganz einfach: Laufe in den Schuhen deines Kunden. Doch was heißt das eigentlich? Es braucht das richtige Mindset, um diesen Perspektivwechsel vorzunehmen. Du musst radikal umdenken. Und zwar von Anfang an. Aus Erfahrung kann ich dir sagen: Das tut weh. Wenn dein Kunde wirklich im Mittelpunkt steht, musst dir folgende Fragen stellen: ✅ Wo im Einkaufs

Nov 21, 2023 • 37:42

Fünf Gründe, warum du zu viel über Features redest - R.I.P. Feature Function Shotgun Teil 1 (146)

Fünf Gründe, warum du zu viel über Features redest - R.I.P. Feature Function Shotgun Teil 1 (146)

Diese Woche gibts einen auf den PreSales-Deckel. Denn wir starten unsere kleine Mini-Serie. Das Ziel dabei ist klar: Wir wollen die Feature-Function-Shotgun endlich begraben. Immer noch wird zu viel über Features und zu wenig über Outcomes und Mehrwert gesprochen. Heraus gekommen sind 5 Gründe, warum PreSales zu viel über Features redet. ❌ Du weißt nicht, welches Problem du löst ❌ Du weißt nicht, wie man diszipliniert qualifiziert ❌ Du stellst in der Discovery die falschen Fragen ❌ Du kennst de

Nov 14, 2023 • 37:57

So hat LeanIX den selbstbestimmten PreSales perfektioniert (145)

So hat LeanIX den selbstbestimmten PreSales perfektioniert (145)

LeanIX, 2012 gegründet, hat heute fast 600 Mitarbeiter und über 1000 Kunden. Ach so, und nebenbei steht das Unternehmen vor einer Übernahme durch SAP. Was steckt hinter diesem Erfolg? In unserer neuesten Podcast-Episode decken wir die Strategien auf, die LeanIX an die Spitze gebracht haben. Zusammen mit Julian Ludwig (Head of PreSales) und Paul Mazgajski (Senior Account Executive) sprechen wir über das Miteinander von Sales und PreSales. Du gewinnst Einblicke, wie LeanIX 🔵 eine Kultur des Ver

Nov 7, 2023 • 30:11

So erklärst du PreSales deiner Oma (144)

So erklärst du PreSales deiner Oma (144)

Liebe Oma, wiederholt fragst du mich, was ich von Beruf bin. Ich habe es dir schon unzählige Male erklärt, doch heute versuche ich es auf eine etwas andere, lebendige Art und Weise. Stell dir vor, Opa braucht einen neuen Anzug 👴. Er begibt sich also zu Peek & Cloppenburg (wir denken uns einfach, es gäbe den Laden noch), direkt in die Anzugabteilung. Dort erwartet ihn ein überaus freundlicher und kompetenter Herr, ein wahrer Anzug-Profi, der seine Leidenschaft für Anzüge seit über 20 Jahren le

Oct 31, 2023 • 40:51

Wie die Disco-Demo deinen Erfolg ruiniert (143)

Wie die Disco-Demo deinen Erfolg ruiniert (143)

“Hey Tim, komm schon. Lass uns eine Ausnahme machen. Nur das eine Mal. Wenn der Kunde die Demo sieht, wird er austicken” Solche Gespräche führte ich am laufenden Band. Die Annahme: Die Demo bringt den Abschluss. Discovery kostet nur unnötig Zeit. Die Software spricht doch für sich. Wenn der Kunde die SW sieht, wird alles klar sein. Nur ganz kurz ❌ In 9 von 10 Fällen falsch Hier sind die Gründe, wie es immer wieder zu (leidigen) Disco-Demo Diskussionen kommt: ➡️ Externer Zeitdruck (z.B. Kund

Oct 24, 2023 • 29:24

Wir haben 4 Demos geröstet 🔥 Unser eindeutiges Fazit. (142)

Wir haben 4 Demos geröstet 🔥 Unser eindeutiges Fazit. (142)

🔵 Es wird nicht über Probleme gesprochen Es werden direkt Features serviert. Ansichten, Reports, Analysen. Es fehlt komplett die Herleitung des Problems und der Konsequenzen. Ich verstehe nicht, warum ich diese Software brauche. 🔵 Keine Unterscheidung zw. Verkauf und Training Slides sind mit Text überladen. Features werden erklärt. Ich lese die Slides und höre nicht zu. Der Mehrwert ist unklar. Und deswegen fühle mich wie in einem Produkt-Training. 🔵 Es scheitert an den Grundlagen Tabs offen

Oct 17, 2023 • 30:11

Die Illusion des VIP: Was uns ein Rockkonzert über B2B-Softwareverkäufe lehrte (141)

Die Illusion des VIP: Was uns ein Rockkonzert über B2B-Softwareverkäufe lehrte (141)

Jan geht gerne auf Rockkonzerte. Inklusive Premium VIP Paket versteht sich. Wenn man Premium-Preise bezahlt, kann man auch ein Premium-Erlebnis erwarten. Ha, denkst du. Aber weit gefehlt. Auch im B2B-Software Business sind die eigenen auf dem Papier Ansprüche oft hoch. Ebenso wie die Kundenerwartungen. Was kannst du es also in jedem Moment der Buyer Journey tun, um eine außergewöhnliche Experience zu schaffen? Vielleicht mit folgenden drei Dingen anfangen: 🔵 Hinterfrage deine Motivation

Oct 10, 2023 • 43:27

80 AEs und 1 SE - Nico Pascher von Personio (140)

80 AEs und 1 SE - Nico Pascher von Personio (140)

Wenn ein SE mit 80 AEs gleichzeitig arbeitet 🤯 Celonis, LeanIX, Personio - Nein, hier geht es nicht um die deutsche Einhornszene. Es ist der CV von einem Sales Engineer. Nämlich von Nico Pascher. Und der hat’s drauf. Der Wechsel von LeanIX zu Personio hatte mich damals überrascht. Personio war kein Start-Up mehr, sondern längst ein Scale-Up. 10 bis 30 Sales Engineers wären typisch. Doch tatsächlich waren es: Null. Denn Nico war der PreSales bei Personio. Und durfte dann direkt mit über 80

Oct 3, 2023 • 30:35

6 Value Mythen enthüllt - Mehrwert endlich richtig pitchen! (139)

6 Value Mythen enthüllt - Mehrwert endlich richtig pitchen! (139)

Kennst du diese eine PowerPoint Folie, die deine Integrationen zeigt? So nahtlos und End2End. Bitte einmal alles markieren und löschen. Danke. Doch, wenn es nur das wäre. Da gibt’s 10x mehr so Knaller. Auszug: Single Source of Truth Klassenbeste Lösung 360° Transparenz Spoiler-Alarm: Kannst alles in die Tonne treten. Bedeutungslos. Wirkungslos. Austauschbar. Es ist wirklich unfassbar, wie viele Floskeln im Vertrieb herumgeistern. Schön den Marketing-Sprech auswendig gelernt. Woah, da geht mir d

Sep 26, 2023 • 27:50

„SEs sind keine Ressource“ - York Karsten, Principle SE @Hubspot (138)

„SEs sind keine Ressource“ - York Karsten, Principle SE @Hubspot (138)

„Ich liebe es 6 Monate lang Grafikkarten zu recherchieren.“ Ein solcher Satz kann nur von einem SE kommen 😂 Technikverliebt sind wir schließlich alle. Aber da hört es nicht auf. Seit über 4 Jahren ist York bei Hubspot als SE. Doch seine PreSales Journey begann schon vor 15 Jahren. Oft werden wir auf LinkedIn gefragt: Wie bekomme ich einen Job im PreSales? Unser Tipp: Hört York genau zu. Er macht es perfekt vor. Nie eingeengt durch ein Rollenprofil hat er über seine Laufbahn hinweg er sich ste

Sep 19, 2023 • 45:55

Deal / No Deal - Wie du im PreSales nur auf den wichtigsten Verkaufschancen arbeitest (137)

Deal / No Deal - Wie du im PreSales nur auf den wichtigsten Verkaufschancen arbeitest (137)

Sabotiert dein AE-SE-Pod-Modell deine Verkäufe? Stell dir Folgendes vor: Es ist ein weiterer wöchentlicher Forecast Call. Der Raum ist voller Spannung, und ich kann nicht anders, als zu seufzen. Warum eigentlich? Weil es ein eklatantes Problem in unserer Vertriebspipeline gibt. 📉 In der Welt von B2B-SaaS liegt die durchschnittliche Conversion von SQL in abgeschlossene Verträge bei etwa 10 %. Aber warum? Das unerbittliche Streben nach Shareholder Value hat uns auf diesen Weg geführt. Von der Un

Sep 12, 2023 • 32:31

Software Demos that actually convert (with Anna Decroix from Demoboost) (136)

Software Demos that actually convert (with Anna Decroix from Demoboost) (136)

The million-dollar question: How to build demos that actually convert. Before even answering that, there are many parameters to consider: 🔵 What moves a prospect from zero trust to ready to buy? 🔵 How can we leverage the SE function the most? 🔵 Which use cases have the highest relevance? 🔵 Where in the buying journey is the prospect? 🔵 Why are SDRs and AE afraid to demo? Anna Decroix from demoboost, believes that an interactive demo can play a fundamental role in resolving the biggest issu

Sep 5, 2023 • 44:58

Vermeide diese Discovery Fehler und warum die Arzt-Analogie hinkt (PWP #10) (135)

Vermeide diese Discovery Fehler und warum die Arzt-Analogie hinkt (PWP #10) (135)

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/45nYMUV (Arzt-Analogie) ➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3stOgNj (typische Disco Fehler) Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen un

Aug 29, 2023 • 23:29

Warum dein Chef keine Demos machen sollte (134)

Warum dein Chef keine Demos machen sollte (134)

In 3 Schritten zum F̶ü̶h̶r̶u̶n̶g̶s̶k̶r̶a̶f̶t̶ Super-PreSales: Schritt 1: Bilde dich, trainiere deine Fähigkeiten Schritt 2: Wiederhole Schritt 2, bis du Menschen führen darfst Schritt 3: Du machst weiter wie bisher. Dazu kommen 1:1’s Als SE Führungskraft bist du noch mehr als deine Teammitglieder damit beschäftigt, Produkt-Demos vorzubereiten und durchzuführen. Du bist meiner genialen Anleitung gefolgt. Dieser Ansatz ist wirtschaftlicher Unsinn. Als Führungskraft, das steckt schließlich schon

Aug 22, 2023 • 35:01

Der wahre Mehrwert von Sales Engineers (133)

Der wahre Mehrwert von Sales Engineers (133)

Beide Aussagen sind wahr: 1️⃣ Für CXOs auf der Käuferseite sind Interaktionen mit SEs besonders wertvoll. 2️⃣ In 25% der Fälle reden CXOs, lieber mit dem Vertrieb als mit SEs. Doch beginnen wir vor vorn: Es ist einfach stark, wie viele datenbasierte Studien und Umfragen wir neuerdings für die SE Rolle bekommen. Und dieses Mal hat John Care (Mastering Technical Sales) Ergebnisse einer Langzeitumfrage (N>8000) für uns alle zugänglich gemacht. Beim Blick auf die Ergebnisse fühlst du dich gebauchp

Aug 8, 2023 • 27:27

Von Gated Content, Demos und Entscheider im Termin - PreSales Weekly Pick #09 (132)

Von Gated Content, Demos und Entscheider im Termin - PreSales Weekly Pick #09 (132)

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3ObPIuF (Gated Content) ➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3KeC8FQ (Kunde verkauft intern) ➡️ Unser YouTube-Kanal: https://www.youtube.com/@SERockstars Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt?

Aug 1, 2023 • 22:31

Die große PreSales Studie, Teil 2: Workload (131)

Die große PreSales Studie, Teil 2: Workload (131)

Intro-Demos machen dumm. So lautet mein Fazit, wenn ich mir die zweite Hälfte der SE Workload Studie durchlese. Denn Intro-Demos klauen wertvolle Zeit. Zeit, die du eigentlich brauchst, um am Ball zu bleiben. Um deine Fähigkeiten zu schärfen. Um bei den neuesten Produktinnovationen tief einzusteigen. Stattdessen machst du aber Hafenrundfahrten in deiner Software. Immer wieder derselbe Käse. Und dann hast du zwei Optionen: Entweder 1) Du verlierst den Anschluss, oder 2) du investierst extra

Jul 25, 2023 • 57:09

5 Hacks für dein SE Gehalt! Die große SE Gehaltsstudie im Check (130)

5 Hacks für dein SE Gehalt! Die große SE Gehaltsstudie im Check (130)

Nach 5 Jahren im Job verdienen SE’s 108.000 EUR pro Jahr. Das zumindest sagt die große Studie zu SE Gehältern von Consensus. Die besteht aus insgesamt 90 Seiten und mein Bauchgefühl sagt mir, dass du keine Lust hast, sie zu komplett lesen. Also haben Jan und ich das für dich getan und zusammen gefasst. Das Ganze kommt in zwei Teilen. Teil 1: Gehalt (diese Woche) Teil 2: Arbeitslast (nächste Woche) Wir haben für dich die spannendsten Statistiken herausgezogen. Das ist aus 2 Gründen toll: Du ka

Jul 18, 2023 • 50:45

5 Gründe für Demo Automation - PreSals Weekly Pick #08 (129)

5 Gründe für Demo Automation - PreSals Weekly Pick #08 (129)

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3PzrAV9 (SE Schnittstellen) ➡️ Post von Jan: https://bit.ly/446Qct1 (Demo Automation) ➡️ Unser YouTube-Kanal: https://www.youtube.com/@SERockstars Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt?

Jul 11, 2023 • 27:42

High effort, low trust // How to use PreSales effectively – with Mark Green (128)

High effort, low trust // How to use PreSales effectively – with Mark Green (128)

Your CRM stages are lying: Prospecting, Qualification, Demo, Proposal Just go step by step and you close the deal. Right? The reality is, there is no ONE buyer. There's 10 or more. Each one of these has their own decision-making journey. 🟢 Some require a security questionnaire (My favorite. NOT). 🟢 Some require a demo. 🟢 Some require a solid business case. How do you track the level of trust across these 10+ buyers? How do you ensure that your efforts neither over-shoot nor under-deliver?

Jul 4, 2023 • 38:33

John Wick ist in Wahrheit SE- PreSals Weekly Pick #07 (127)

John Wick ist in Wahrheit SE- PreSals Weekly Pick #07 (127)

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3PsIyEz (John Wick ist SE) ➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3JsXU8h (SE macht alles) Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns ü

Jun 27, 2023 • 25:30

3 Hacks für deinen SE Hiring Prozess (126)

3 Hacks für deinen SE Hiring Prozess (126)

Du hast einen klar definierten SE Hiring Prozess und ein ATS? (Applicant Tracking System?). Glückwunsch, dann bist du schon sehr gut unterwegs. Ist dein SE Hiring deswegen perfekt? Nope. Ich las kürzlich eine Studie von über 100 SE Leadern. Anschließend war mir klar: Es gibt noch einiges zu tun. Beispiel: Wie prüfst in deinem Bewerbungsprozess, dass die erfolgreiche Zusammenarbeit zwischen AE und SE gegeben ist? 95% aller SE Führungskräfte sagen, dass dies die wichtigste (!) Fähigkeit für den

Jun 20, 2023 • 32:53

Immer den Abschluss suchen 🤑 - LinkedIn PreSales Weekly Pick #06

Immer den Abschluss suchen 🤑 - LinkedIn PreSales Weekly Pick #06

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3Nqm45G (Immer den Abschluss suchen) ➡️ Post von Tim: https://bit.ly/45XEjXy (Aus der Sicht des Käufers) Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntni

Jun 13, 2023 • 20:18

Stell dir vor, du müsstest PowerPoint verkaufen 😱 (124)

Stell dir vor, du müsstest PowerPoint verkaufen 😱 (124)

B2B Vertrieb ist unendlich vielseitig. Einer dieser Facetten widme ich mich mit Jan diese Woche. Denn wir wagen ein Gedankenexperiment. Stell dir vor, du würdest PowerPoint verkaufen (… und es wäre nicht auf jedem Corporate Laptop vorinstalliert) Darum ist dieses Gedankenexperiment für den SaaS-Vertrieb so spannend: Man kann tonnenweise Geld schaufeln: Jeder Büro-Mitarbeiter kann PowerPoint gebrauchen PowerPoint ist vielseitig: Reports, Pitches, Tabellen, Plug-ins, u. v. m. Die Arbeitsergeb

Jun 6, 2023 • 42:49

Von Demo-Dödeln und faulen AE’s - (PreSales Weekly Pick #05) (123)

Von Demo-Dödeln und faulen AE’s - (PreSales Weekly Pick #05) (123)

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/437G8Pt (SE Wahrnehmung vs. Realität) ➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3Op9EvP (AE / SE Aufwandskurve) Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse

May 30, 2023 • 17:38

Wenn im Training wieder jeder die Kamera ausschaltet … (122)

Wenn im Training wieder jeder die Kamera ausschaltet … (122)

➡️ Warum hörst du diesen Podcast? ➡️ Lernst du dabei etwas? ➡️ Verändert sich dadurch dein Verhalten? Denn darum geht es doch ultimativ im Enablement: 1️⃣ Lernen 2️⃣ Anwenden 3️⃣ Unterschied im Ergebnis 💡 Was logisch klingt, ist hochkomplex. ❌ Fachexperten sind noch lange keine guten Lehrer. Und darum war es mal wieder an der Zeit, dass Jan und ich uns professionelle Unterstützung holen. Dieses Mal von Benjamin Strathmann von LeanIX. Ben ist seit knapp 8 Jahren am Start und hat das Unternehmen

May 23, 2023 • 53:09

Bewerbungs-Hack für Sales Engineers / 5 Disco-Fragen, die knallen (LinkedIn PWP #04) (121)

Bewerbungs-Hack für Sales Engineers / 5 Disco-Fragen, die knallen (LinkedIn PWP #04) (121)

➡️ Post von Tim: https://bit.ly/3nUc7np (PreSales Portfolio) ➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3IbhaXl (Markus Eilers, 5 Fragen) ⚔️ Tim’s Zelda Post: https://bit.ly/3LYEvMZ Im LinkedIn PreSales Weekly Pick besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was ware

May 16, 2023 • 16:31

Sales Pipeline Bullshit Bingo (120)

Sales Pipeline Bullshit Bingo (120)

Im wirtschaftlichen Abschwung haben Durchhalteparolen Hochkonjunktur 🤮 Doch die Rechnung ist klar wie Kloßbrühe: 4x Pipeline + Abschwung = unqualifizierter Schrott im CRM Und das Verhältnis von Sales und PreSales wird auf eine besondere Probe gestellt. Kleiner Auszug gefällig? 🔴 Druck führt zu schlechter Kommunikation 🔴 Kein Vertrauen in die Leadqualität 🔴 Sales bringt keine Deals, PreSales redet alles madig 🔴 Kurzfristige Deals oder langfristige Reputation 🔴 Silodenken und sinkende Moral

May 9, 2023 • 32:20

Skalierung im PreSales - mehr mit weniger erreichen? (119)

Skalierung im PreSales - mehr mit weniger erreichen? (119)

Hast du schon mal versucht, 5 Demos gleichzeitig zu geben? Damals: Mehr AE's einstellen = mehr Umsatz. Doch 170.000 Layoffs allein im Jahr 2023 hinterlassen Spuren. Heute: Mehr schaffen, aber mit weniger Ressourcen. Kein Problem, Ärmel hoch, packen wir es an. Ein paar Überstunden, geht schon. NICHT! Spaß beiseite, denn grundsätzlich ist gegen Effizienz nichts einzuwenden. Und deswegen haben Jan-Erik und ich uns der Sache angenommen und ein paar Ideen gesammelt. Wie kann PreSales noch besser s

Apr 25, 2023 • 43:54

Der Cringe-Moment, wenn du dir selbst zuhörst, 3 Tipps für mehr AE-SE Empathie (LinkedIn Rundschau #3) (118)

Der Cringe-Moment, wenn du dir selbst zuhörst, 3 Tipps für mehr AE-SE Empathie (LinkedIn Rundschau #3) (118)

➡️ Post von Jan: https://bit.ly/3L5RywU ➡️ Post von Tim: https://bit.ly/40i0vYp In dieser 2-wöchentlichen LinkedIn Rundschau besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreich

Apr 18, 2023 • 26:42

Hör auf die Probleme deiner Kunden zu lösen! (117)

Hör auf die Probleme deiner Kunden zu lösen! (117)

Hör auf, die Probleme deiner Kunden zu lösen! Doch fangen wir von vorn an: Warum gibt es PreSales? Ich sage: Arbeitsteilung im Sinne einer höheren Effizienz. Erklärungsbedürftige Produkte verlangen von Sales eine hohe fachliche Expertise ab, um beim Buying Center relevant zu sein. Kann Sales das? Die meisten ganz bestimmt. Aber daneben gibts ja noch Kaltakquise, Preisverhandlungen, Vertragsrecht und und und. Hier kommt also PreSales ins Spiel. Die Ziele teilen wir: Mehr Umsatz, kürzere Verkau

Apr 11, 2023 • 29:19

Als Führungskraft 30 Menschen im Team, die Quote in Arbeitszeit umrechnen (LinkedIn Rundschau #2) (116)

Als Führungskraft 30 Menschen im Team, die Quote in Arbeitszeit umrechnen (LinkedIn Rundschau #2) (116)

➡️ Post 1 ➡️ Post 2 In dieser 2-wöchentlichen LinkedIn Rundschau besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukü

Apr 4, 2023 • 22:58

Discovery perfektionieren: von Bytes bis Business (115)

Discovery perfektionieren: von Bytes bis Business (115)

Bist du bereit, deine Discovery auf das nächste Level zu bringen, ohne dich in den Tech-Details zu verlieren? In dieser Episode diskutieren wir die Bedeutung von Discovery im Verkaufszyklus und die Ziele, die es unterstützt, wie die Vorbereitung auf Kundeninteraktionen, das Verständnis des Kunden und die Verbesserung unserer Positionierung, um den Abschluss zu erhalten. Wir zeigen auch, wie Discovery in vier Abstraktionsstufen organisiert werden kann, beginnend mit der Technologie/Ebene der An

Mar 28, 2023 • 30:42

PreSales ist wichtiger als der Kunde  (LinkedIn Rundschau #1) (114)

PreSales ist wichtiger als der Kunde (LinkedIn Rundschau #1) (114)

In dieser wöchentlichen Rundschau besprechen wir, Jan und Tim, die neuesten Trends und Entwicklungen im Bereich B2B-Software-Vertrieb und Sales Engineering auf LinkedIn. In kurzen Zusammenfassungen teilen wir unsere Gedanken, Eindrücke und Erfahrungen mit dir. Welche Themen haben uns diese Woche besonders beschäftigt? Was waren unsere Highlights und Erkenntnisse? Wir freuen uns über Feedback und Einreichungen von Themen, die dich interessieren und die wir in zukünftigen Folgen behandeln sollten

Mar 21, 2023 • 17:54

Vom PreSales IC zur globalen Führungskraft in 4 Jahren - mit Sarah Halley (113)

Vom PreSales IC zur globalen Führungskraft in 4 Jahren - mit Sarah Halley (113)

In dieser Folge befassen wir uns mit dem Thema Führung für PreSales. Unser Gast Sarah Halley, eine erfahrene Führungskraft in der Branche, gibt Einblicke, wie sie ihre Karriere vom einzelnen Mitarbeiter zum globalen Leiter im Sales Engineering beschleunigt hat. In dem Gespräch geht es unter anderem darum, wie du den nächsten Karriereschritt als Sales Engineer aushandeln kannst, was in der Führung No-Gos sind und welche drei Dinge Sarah ihrem jüngeren Ich mitgeben würde. Wenn du dich dafür inter

Mar 14, 2023 • 55:11

Was der (Pre)Sales vom Schauspiel lernen kann - mit Helena Klaus (112)

Was der (Pre)Sales vom Schauspiel lernen kann - mit Helena Klaus (112)

Gespräch mit Helena Klaus von SDR's of Germany Was hat denn bitte Schauspielerei mit PreSales und Vertrieb zu tun? Beides hat mit „performen“ zu tun. Egal, ob auf der Leinwand, der Bühne oder beim Pitch. Tatsächlich gibt es noch einiges mehr zu lernen, wie Tim und ich im Dialog mit Helena Klaus festgestellt haben. Es geht um ➡️ Emotionen, ➡️ Übungen für Körper und Stimme ➡️ und die Frage: für wen spielen wir hier eigentlich? Danke Helena für tolle Einsichten in deine Arbeit als Schauspielerin

Feb 28, 2023 • 49:18

DAS machen exzellente AEs während der Demo! - mit Marc Fischer (111)

DAS machen exzellente AEs während der Demo! - mit Marc Fischer (111)

Ich habe in den letzten 12 Jahren Softwarevertrieb ca. 500 Demos selbst gegeben und durfte weitere 1000+ Demos von SE Kollegen erleben. Die Vertriebskollegen zeigten während diesen Demo-Slots eine große Bandbreite an … nun sagen wir mal … Eigeninitiative. Dabei waren: ➡️ Still Hinsetzen und am Handy spielen ➡️ Mir bei jedem 2. Satz ins Wort fallen ➡️ Schlafen Aber auch: ➡️ Nach einer Demo-Szene den Mehrwert betonen ➡️ Sinnvoll ergänzen, wenn ich etwas vergessen habe ➡️ Alle Stakeholder aktiv

Feb 14, 2023 • 40:49

Kündigungen im Tech: Zahlen, Reflexionen, Tipps (110)

Kündigungen im Tech: Zahlen, Reflexionen, Tipps (110)

Den Job zu verlieren, ist Mist. Das Thema hat Jan und mich die Tage sehr beschäftigt. Fangen wir aber ganz nüchtern mit den Fakten an. Zwischen 2019 und 2022 haben SaaS Unternehmen ihre Mitarbeiteranzahl massiv erhöht (Beispiel: Amazon +99%, Salesforce +70%). Jetzt zu Ende 2022 und Beginn 2023 wurden hingegen “nur” vergleichsweise wenige Kündigungen ausgesprochen (Beispiel: Amazon 1.1%, Salesforce 10%). Das soll die individuellen Schicksale nicht kleinreden, aber die Dinge ins Verhältnis setzen

Feb 7, 2023 • 47:29

SE Rockstars: Jan und Tim starten neu (Tschüss Sales Excellence!)

SE Rockstars: Jan und Tim starten neu (Tschüss Sales Excellence!)

Rebranding und Neuausrichtung: Warum, Fokus, Angebot

Feb 4, 2023 • 3:59

Souverän Gespräche führen mit geschlossenen und offenen Fragen (109)

Souverän Gespräche führen mit geschlossenen und offenen Fragen (109)

Bist du es leid, dass deine Fragen wie eine kaputte Schallplatte klingen? Willst du deine Gespräche aufpeppen und aussagekräftigere Antworten erhalten? Dann nutze offene und geschlossenen Fragen zu deinem Vorteil. Offene Fragen sind die geheime Zutat für ein gutes Gespräch. Sie geben Befragten die Möglichkeit, frei zu antworten und sind perfekt geeignet, um Menschen dazu zu bringen, sich zu öffnen und mehr Informationen preiszugeben. Denke einfach an die 6 Ws (Wer, Was, Wann, Wo, Warum & Wie).

Jan 31, 2023 • 26:20

Wie dir ChatGPT im PreSales stundenlange Arbeit erspart! (108)

Wie dir ChatGPT im PreSales stundenlange Arbeit erspart! (108)

Hier sind fünf konkrete Beispiele wie dir ChatGPT die Arbeit im PreSales enorm erleichtern kann: ➡️ Demo Daten automatisiert generieren ➡️ Emails verfassen / pimpen ➡️ Mehrwerte herleiten ➡️ Talk-Track / Scripte generieren ➡️ Coding ➡️ Discovery & Enablement ChatGPT hat sich ausgebreitet wie ein Lauffeuer. Ich habe persönlich schon viele Stunden mit der künstlichen Intelligenz von OpenAI gechattet, nettes Kerlchen wie ich finde 😀. Doch dann habe ich überlegt: Wie kann mir dieses Werkzeug im Pr

Jan 17, 2023 • 46:46

Discovery Dialog mit Stephanie Biebel (107)

Discovery Dialog mit Stephanie Biebel (107)

Disco Pogo Dingelingeling 🃏 Hol Dir das Disco Deck 📚 Hol Dir unser Buch Podcast ohne Tim? Geht doch gar nicht. Und doch ist es passiert - Weltpremiere. Qualification und Discovery sind Kernelemente für den erfolgreichen B2B Vertrieb. Dies gilt für Start-Ups, genauso wie für Anbieter im Enterprise Bereich. Aber gibt es da eigentlich Unterschiede? Genau dieser Frage habe ich mich mit @Stephanie Biebel in der neuen Folge des @Sales Excellence Podcast gewidmet. Stephanie teilt zudem ihren ganz p

Jan 3, 2023 • 48:10

Muss ich als PreSales immer die Wahrheit sagen? (106)

Muss ich als PreSales immer die Wahrheit sagen? (106)

Dein Kunde stellt dir eine konkrete Frage. Dein erster Impuls: “Nee, das können wir nicht”. Also raus mit der Wahrheit. Wir wollen schließlich der vertrauensvolle Berater sein. 'Trusted Advisor’. Wir möchten uns nicht vorwerfen lassen, dass wir Dinge verkaufen, die wir gar nicht beherrschen. Oft werden Jan und ich gefragt: Wie viel Vertriebsfähigkeiten braucht ein PreSales? Ich bestehe weiter auf meine Antwort: eine ganze Menge. In der Situation oben einfach mit “Nein” zu antworten ist der fa

Dec 20, 2022 • 20:11

Das SaaS Engagement Model - In 8 Schritten zur Glückseligkeit für PreSales und Vertrieb (105)

Das SaaS Engagement Model - In 8 Schritten zur Glückseligkeit für PreSales und Vertrieb (105)

Stell dir vor, du hättest einen Wunsch frei im PreSales … Bessere Discovery? Lupenrein qualifizierte Opportunities? Perfekte Vorbereitung? Eigentlich nicht zu viel verlangt. Behaupten wir jedenfalls. Doch Abweichung vom Ideal wird es immer geben, machen wir uns mal nichts vor. Bevor man von etwas abweichen kann, müssen wir aber erstmal definieren, wie unser Ideal aussieht. Und genau darum haben wir heute für Dich 8 Schritte aus unserem Engagement Model mitgebracht. Wir sagen: Das ist das Ideal

Dec 6, 2022 • 38:19

Diese Apps sind der Game-Changer für deinen PreSales Alltag (Teil 2) (104)

Diese Apps sind der Game-Changer für deinen PreSales Alltag (Teil 2) (104)

Von Evernote bis zum Cookie-Blocker, im zweiten Teil haben wir 12 Software-Tools für dich im Gepäck. Warum? Um dir den Alltag im PreSales zu vereinfachen. Und das Beste: Viele davon sind kostenfrei und du kannst sie sofort benutzen. Wenn dir jedes der Tools nur 5 Minuten pro Woche an Arbeit erspart, hast du am Ende des Jahres eine ganze Arbeitswoche extra Urlaub ;-) Kurzum: diese Apps sind der Game-Changer für deinen PreSales Alltag. ➡️ Hier 3 Beispiele: ❌ Du willst deine Kunden nicht langweile

Nov 22, 2022 • 37:44

Diese Apps sind der Game-Changer für deinen PreSales Alltag (Teil 1) (103)

Diese Apps sind der Game-Changer für deinen PreSales Alltag (Teil 1) (103)

Wenn dir jedes der Tools nur 5 Minuten pro Woche an Arbeit erspart, hast du am Ende des Jahres eine ganze Arbeitswoche extra Urlaub ;-) Von Around bis Zoominfo, im ersten Teil haben wir 10 Software-Tools für dich im Gepäck. Warum? Um dir den Alltag im PreSales zu vereinfachen. Und das Beste: Die meisten davon sind kostenfrei und du kannst sie sofort benutzen. ➡️ Hier 3 Beispiele: ❌ Deine Discovery Notizen haben keine Struktur? 💡 Ein virtuelles Whiteboard bringt Übersicht. ❌ Du hast kein Bock

Nov 8, 2022 • 45:39

Der böse “Book a Demo”-Button (102)

Der böse “Book a Demo”-Button (102)

“Book a Demo” konvertiert wie Bolle. Darum gibt es auf nahezu allen Webseiten von SaaS Firmen einen Knopf mit diesem Label. Doch wollen wir nicht kundenzentrisch sein? Und “Conversion” ist auf jeden Fall mal keine Metrik, für die sich dein Kunde interessiert. Und wenn man dann den Knopf drückt, dann folgt auf SDR Qualifikation erstmal die AE Discovery. Und der Sales Engineer will natürlich auch noch mehr wissen. Dabei will der Kunde doch einfach nur ne Demo. Das geht besser. Jan und Tim haben

Oct 25, 2022 • 33:09

Anreizsysteme im Vertrieb & Mental Health Impact mit Sascha Alavi (101)

Anreizsysteme im Vertrieb & Mental Health Impact mit Sascha Alavi (101)

Mit Insights aus der Wissenschaft Anreizsysteme im Vertrieb sind nichts Neues. ➡️ Variabler Anteil im Gehalt ➡️ SPIFFs ➡️ President’s Club Und etliches mehr kennt man insbesondere aus dem Softwarevertrieb. Einer geht ja immer noch zum Quartalsende, um die Vorgaben zu erfüllen und die Provision mitzunehmen. Höher, schneller, weiter. Sky is the Limit mag man glauben. Was aber macht das alles mit uns als Menschen? Welche Zusammenhänge bestehen zwischen den Anreizsystemen im Vertrieb und unserer

Oct 11, 2022 • 37:24

4,5 Jahre Sales Excellence Podcast - Reflexion, Ausblick und Ankündigungen (100)

4,5 Jahre Sales Excellence Podcast - Reflexion, Ausblick und Ankündigungen (100)

Folge 100! 🎧🎙️ 4,5 Jahre Sales Excellence Podcast - Reflexion, Ausblick und Ankündigungen München. Juni 2018. Regus Office am Stachus. Die Geburtsstunde des Sales Excellence Podcast. Danke Tim, für die initiale Idee. Von Podcasts hatte ich damals keinen Plan. Immerhin hatte ich zuvor schon ein paar Audiobücher konsumiert. Mit viel Tatendrang und guter Laune sowie wenig Ahnung vom Podcasten ging es los. Ein Schreibtisch. Ein MacBook. Ein Thema. Recording in progress! Nach wie vor treiben uns

Sep 27, 2022 • 24:06

Wiedersehen & Reflexion nach 12 Monaten mit Katharina Baum (099)

Wiedersehen & Reflexion nach 12 Monaten mit Katharina Baum (099)

What happened to…Katharina Baum? 🎧🎙️ What happened to…Katharina Baum? Wiedersehen & Reflexion nach 12 Monaten. “Jan, heute Abend grillen?” “Logisch!” “Katharina kommt auch.” “Super, können wir direkt einen Podcast machen!” Gesagt. Getan. Katharina hat im Februar 2021 den Sprung von der Outsourcing Managerin bei der Mercedes-Benz Bank in den PreSales bei Salesforce gewagt. Über ihren Quereinstieg hat sie mit uns bereits in Folge 74 gesprochen. Diesmal nutzen wir die Gelegenheit und reflektie

Sep 13, 2022 • 35:19

Du bist offen für eine berufliche Veränderung? Und jetzt? (098)

Du bist offen für eine berufliche Veränderung? Und jetzt? (098)

PreSales Recruiting Teil 2 🎧🎙️ Du bist offen für eine berufliche Veränderung? Und jetzt? Gerade mal wieder schwer genervt von deinem SE Job? Unfreundlicher Chef? Fordernde Kunden? Und ausschließlich Aufgaben unter deinem Niveau? Dann heißt es jetzt: auf zu neuen Ufern 🥳. Oder doch erstmal innehalten und einen Moment reflektieren? (Die Success Pizza hilft!) Wie finde ich eigentlich neue berufliche Möglichkeiten für mich? Worauf kommt es an im Bewerbungsprozess und wie bewirbst du dich er

Aug 30, 2022 • 51:35

So bewirbst du dich erfolgreich bei neuen PreSales Talenten! (097)

So bewirbst du dich erfolgreich bei neuen PreSales Talenten! (097)

PreSales Recruiting Teil 1 🎧🎙️ So bewirbst du dich erfolgreich bei neuen PreSales Talenten! - PreSales Recruiting Teil 1 Nicht erst seit gestern ist klar: auch im PreSales haben wir einen Arbeitnehmermarkt. Dieser Talent-Markt ist hart umkämpft. Jeder will schließlich die guten Leute in seinen Reihen haben. Gleichzeitig steigt der Bedarf an PreSales-Kräften, da der Markt den Wert der Rolle erkannt hat und bereit ist zu investieren. Da wundert man sich manchmal, warum nicht mehr Unternehmen di

Aug 16, 2022 • 48:51

Product Led Growth (PLG) - Erklär mal Tim (096)

Product Led Growth (PLG) - Erklär mal Tim (096)

--- Tim: “Jan, bei Miro machen wir PLG. Versuchen aber es jetzt mit SLG zu verbinden. Cool, oder?” Jan: “Tim, sehr cool. Ich verstehe nur Bahnhof. Lass mal Podcast dazu machen!” Gesagt. Getan. Wir klären also was Product Led Growth ist und wo der Unterschied zu Sales Led Growth Growth liegt. Spannend natürlich wie sich in einem solchen Umfeld die PreSales Rolle gestaltet und welche Anforderungen es an die Mitarbeiter gibt. Wer hat hier überhaupt die Hosen an? Der Vertrieb oder das Produkttea

Aug 2, 2022 • 31:30

Es braucht mehr Gehirn im Vertrieb - Forschung hilft. Brain-Talk mit Paul Weber (095)

Es braucht mehr Gehirn im Vertrieb - Forschung hilft. Brain-Talk mit Paul Weber (095)

Hirnforschung trifft Vertrieb 🎧🎙️ Es braucht mehr Gehirn im Vertrieb - Forschung hilft. Brain-Talk mit Paul Weber Denken hilft zwar, nützt aber nichts. Oder vielleicht doch? Auf jeden Fall sagt @Paul Weber! Denn, Neuromarketing und -vertrieb ist unterrepräsentiert. Und das sollte sich ändern. Darum hat sich Paul mit seinem Co-Autor Prof. Dr. Heiner Böttger zusammengeschlossen und ein Treffen zwischen der Hirnforschung und dem Vertrieb vereinbart. Und da passieren tolle Sachen: ➡️ Aktiv Zuhör

Jul 19, 2022 • 39:45

Marketing & Vertrieb - lieber gemeinsam als einsam - mit Martin Philipp (094)

Marketing & Vertrieb - lieber gemeinsam als einsam - mit Martin Philipp (094)

Hot Leads & wertvolle Customer Journey 🎧🎙️ Marketing & Vertrieb - lieber gemeinsam als einsam - mit Martin Philipp Wer war zuerst da? Das Marketing? Oder doch der Vertrieb? Und wer ist eigentlich wichtiger für mein Unternehmen? Auch du kannst mindestens eine Horrorstory über den jeweils anderen zu erzählen. Mindestens. Richtig? Dabei weißt auch du, dass es am besten Teamwork sein sollte zwischen Marketing und Vertrieb. Gemeinsames Verständnis. Gemeinsame Ziele. Gemeinsame KPI’s. Fokussiert au

Jul 5, 2022 • 40:57

Sales - PreSales: Ein Herz und eine Seele, oder? Mit Marc Graebner (093)

Sales - PreSales: Ein Herz und eine Seele, oder? Mit Marc Graebner (093)

Die Parallelen von Gastronomie & Vertrieb 🎧🎙️ Sales - PreSales: Ein Herz und eine Seele, oder? “Wenn du dich mit der Küche nicht verstanden hast, hast du im Service verkackt!”, sagt Marc Graebner. Der muss es wissen, hat er doch im Bayerischen Hof gelernt und ist durch die knallharte Gastro-Schule gegangen. Wie ihm das im SaaS-Vertrieb hilft, Beziehungen erfolgreich zu gestalten, darüber haben wir mit Marc gesprochen. Aber auch Beziehungen zwischen Sales und PreSales können scheitern - wir l

Jun 21, 2022 • 38:57

Brauche ich jetzt schon PreSales? Mit Johannes Rasch von Scaling Champions (092)

Brauche ich jetzt schon PreSales? Mit Johannes Rasch von Scaling Champions (092)

Scaling Champions Unternehmerisch denken heißt auch - Achtung Buzzword: Skalierung! Klar ist: Skalierung heißt Fokus und daraus folgt man muss auch mal “Nein” sagen. ➡️ Ab wann lohnt es sich über Skalierung nachzudenken? ➡️ Kennt der deutsche IT-Mittelstand PreSales? ➡️ Wann ist der richtige Zeitpunkt diese Rolle einzuführen? Zusammen mit Johannes Rasch als Gast im Podcast gehen wir auf eine Reise - vom kleinen Tech-Start-Up hin zum skalierbaren SaaS Business. ➡️ Du möchtest uns unterstützen? [

Jun 7, 2022 • 40:20

Wenn sich das Produkt von alleine verkauft, mit Guido De Vries (091)

Wenn sich das Produkt von alleine verkauft, mit Guido De Vries (091)

Quantensprung durch Collaboration-Tech “Aufgaben die früher 2 Stunden gedauert haben, gehen heute in wenigen Minuten von der Hand. Ich bekomme regelmäßig Gänsehaut, wenn ich unsere Kundengeschichten lese.” Kühne Aussage von Guido De Vries, VP DACH bei Miro. Und für uns ein Grund mal genauer nachzufragen. Digitalisierung in Deutschland. Für uns in der Wahrnehmung eher das Schaf im Wolfspelz. Viel Gerede, Umsetzung träge. Also wie bereit ist Deutschland für so eine Innovation? Als Ingenieurs- u

May 24, 2022 • 38:42

Jan rastet aus -  PreSales Recruiting Fail auf LinkedIn (090)

Jan rastet aus - PreSales Recruiting Fail auf LinkedIn (090)

Die Nerven liegen blank :-) Lieber Recruiter und Personalverantwortlicher, du darfst JETZT aufwachen. Pre-IPO, 500% Wachstum, Series B Funding, Rocket Ship? Boah, geh einfach weg. Mach deine Hausaufgaben und schalt dabei den Kopf an. Im B2B SaaS Vertrieb und Sales Engineering befinden wir uns in einem Arbeitnehmermarkt. Es wird Zeit, dass du als Recruiter deinen eigenen Job verstehst: Verkaufen! Du musst kundenzentrisch denken, damit es knallt. Lies mein Profil. Check meine Interessen, Hobbie

May 17, 2022 • 8:21

Die Formel für verbrannte Erde im Vertrieb - mit Prof. Dr. Jan Wieseke (089)

Die Formel für verbrannte Erde im Vertrieb - mit Prof. Dr. Jan Wieseke (089)

7 Jahre Forschung & Praxis endlich vereint “Nächstes Jahr brauchen wir 30% mehr Umsatz! Was sind eure Ideen?” “Mehr Marketing Events!”, “Höhere Preise!”, “Upsell!” Und schon sind wir in der Detaildiskussion zu den Maßnahmen gelandet. Doch genau das ist die Anleitung zum Misserfolg. Stattdessen rät Prof. Dr. Jan Wieseke Vertriebsleitern das sprichwörtliche Pferd von hinten aufzuzäumen. Darüber hat er nachgedacht, dazu hat er geforscht. Ganze 7 Jahre lang. Doch nicht allein im stillen Kämmerlein,

May 10, 2022 • 41:07

Special: Tim goes Leadership. Wir müssen reden! (088)

Special: Tim goes Leadership. Wir müssen reden! (088)

Doppelwechsel beim Tim! “Tim, bei dir steht eine Veränderung an?” - “Richtig Jan, ich werde SE Manager”. Ah verdammt, jetzt habe ich schon wieder alles am Anfang verraten 😂. Macht nichts. Wir sind ja unter uns hier. Congrats lieber Tim zu diesem Schritt und deiner neuen Rolle bei Miro! Und danke, endlich konnte ich mal dich interviewen. Ich war natürlich neugierig wie es dazu kam, was dich angetrieben und motiviert hat. Natürlich hat Tim auch Guiding Principles, einen 90-Tage-Plan und seine

May 3, 2022 • 29:46

Brauchen wir die SDR Rolle wirklich? Mit Mattia Schaper (087)

Brauchen wir die SDR Rolle wirklich? Mit Mattia Schaper (087)

Wilder Westen im Inside Sales Wir brauchen keine SDR Rolle. Wir sollten unseren Fokus darauf legen, gute Leads mit konkreten Kaufvorhaben zu generieren. Dann können uns das Qualifizieren sparen. Das sagt jedenfalls Chris Walker. ➡️ Die Lösung für mehr Kundenzentrierung und Qualität in der Pipeline? ➡️ Was sind geeignete KPIs und variable Vergütung für SDRs? ➡️ Sollten SDRs Demos machen? Aber was soll die ganze Aufregung eigentlich. Nach 6 Monaten wechseln SDRs eh in die Rolle des Account Executi

Apr 26, 2022 • 52:18

LinkedIn, der geheime Vorteil für Sales Engineers mit Patrick Pissang (086)

LinkedIn, der geheime Vorteil für Sales Engineers mit Patrick Pissang (086)

LinkedIn mit Leichtigkeit 14.000 Follower auf LinkedIn! “Ach du Grüne Neune” hätte meine Oma gesagt. Strategischer Deal. 12 Monate bist du schon am machen und tun. Es steht ein Termin mit dem C-Level Executive an und du willst dich perfekt vorbereiten. Also checkst du mal den Sales Engineer von der Konkurrenz aus: 14.000 Follower auf LinkedIn. F*ck! Sie postet regelmäßig wertvolle Informationen rund um die Industrie, hält Vorträge, gibt Interviews. Ein richtiges Social Media Powerhouse. Sie ge

Apr 12, 2022 • 37:28

How to become a magnet on LinkedIn: Mindset, Skillset, Tactics for B2B Sales, with Steve Watt (085)

How to become a magnet on LinkedIn: Mindset, Skillset, Tactics for B2B Sales, with Steve Watt (085)

Busted! Why your approach to LinkedIn is a crime 🚔 Busted! Your approach to LinkedIn is a crime. You send 100 connection requests on LinkedIn per day and whoever accepts the request, will get pitch-slapped. Hey, 0.1% conversion rate is something! You post your company's marketing material on a daily basis. Your colleagues are liking the posts. Hey, 100 views and 5 likes is something! Social selling solved ✅ Not? Accordingly to Steve Watt, Marketing Manager at Seismic, actual Social Selling come

Mar 29, 2022 • 46:51

084 - Swipe dich glücklich! Tinder & B2B-Vertrieb - mit Carolina Bräuninger

084 - Swipe dich glücklich! Tinder & B2B-Vertrieb - mit Carolina Bräuninger

Flirten kann ich! 🔥🔥🔥 Offene Stelle bei Navvis: https://navv.is/salesengineer “Flirten kann ich!” - meinen allerherzlichsten Glückwunsch. Das sind gute Voraussetzungen für eine erfolgreiche Karriere im Vertrieb 🙂 Vertrieb ist wie Tinder. Swipe right! Wir haben ein Match. Nun müssen wir schauen ob es wirklich passt. Wenn ja, super! Wenn nein, kein Problem, weiter geht’s. Schließlich braucht es Fokus, um erfolgreich zu sein. Caro ist - trotz toxischen Starts im Strukturvertrieb - immer noch mi

Mar 15, 2022 • 51:08

083 - Ich kann hellsehen: Kundenabwanderung dank CRM verhindern

083 - Ich kann hellsehen: Kundenabwanderung dank CRM verhindern

--- 1.600 Führungskräfte aus Vertrieb und Marketing wurden befragt. Beide Funktionen verbindet das gemeinsame Ziel: Der unternehmerische Erfolg. Doch dann, 🥊 ZACK, boxt einem die Realität ins Gesicht und es gibt blaue Augen, denn: ❗ 54% der Marketing Leads sind unzureichend qualifiziert ❗ 79% sagen, sie verlieren Kunden, weil gute Kundenkommunikation fehlt ❗ 60% fehlt die gemeinsame Ausrichtung von Marketing und Vertrieb Und das sind nur drei Erkenntnisse aus dem “CRM Impact Report 2022” von Su

Mar 11, 2022 • 44:59

082 - Verschwende nicht die Zeit deiner B2B Kunden - Gespräch mit Frank Reinhardt von HRworks

082 - Verschwende nicht die Zeit deiner B2B Kunden - Gespräch mit Frank Reinhardt von HRworks

Nachhaltiger Wandel im Vertrieb und wie er gelingt 70% Lead Conversion Genauer Forecast Spaß und Zeit für große Deals Klingt zu gut um wahr zu sein! Frank Reinhardt hat genau das mit seinem Team umgesetzt. Mit Demut und dem Willen sich zu entwickeln, haben Frank und sein Team den Qualifizierungsprozess komplett neu gedacht. Aber mal ehrlich? Schon wieder Veränderung? Läuft doch auch so, oder? Wie Frank die Menschen in seinem Team mitgenommen hat, wie entscheidend Zuhören ist und was gemeinsam

Mar 1, 2022 • 39:42

081 - Exodus im B2B Vertrieb! Vom Produkt- zum Lösungsverkauf mit Dr. Marvin Brundtke

081 - Exodus im B2B Vertrieb! Vom Produkt- zum Lösungsverkauf mit Dr. Marvin Brundtke

Abgrenzung zum Wettbewerb ✅ Fokus auf Mehrwerte statt Features ✅ Früher ins Gespräch mit dem Kunden ✅ Wenn Unternehmen die Transformation zum Solution Selling richtig anpacken, möchte die Mannschaft mitgenommen werden. Das gelingt heute unglaublich schlecht. Am Ende einer Transformation bleiben gerade mal ein Drittel der Vertriebsmitarbeiter übrig. Und dann wirds teuer: Recruiting und Opportunitätskosten explodieren. Wie geht’s also richtig? Dazu hat Marvin geforscht und teilt mit uns Auszüge

Feb 15, 2022 • 41:58

080 - Warum dein B2B Angebot nicht verkauft - Gespräch mit Chris Kälin

080 - Warum dein B2B Angebot nicht verkauft - Gespräch mit Chris Kälin

Warum dein Angebot nicht verkauft und was du dagegen tun kannst „Lieber Kunde, wir würden gerne Ende Q1 die 500K mit dir closen! Wir sind in unserem Bereich seit Jahren die Nummer 1!“ Wirklich spannend. Aber was hat eigentlich der Kunde davon? Genau. Nichts! Viele Angebote enthalten immer noch seitenweise Informationen über die eigene Company und Argumente warum wir uns selbst so toll finden. Sieht nett aus, verkauft aber nicht. Das geht besser, sagt Chris Kälin, BID-Management Experte mit Vorli

Feb 1, 2022 • 30:27

079 - PreSales Life-Hack - Mehr B2B Demo Power in 30 Minuten!

079 - PreSales Life-Hack - Mehr B2B Demo Power in 30 Minuten!

- “Danke für dein Feedback, aber meine Demos sind schon Granate - ich kenne alle Methoden und Kniffe!” Achso, na dann … Üben ist wichtig, weiß jeder. Und oft gibt es sogar gute Vorsätze. Doch der Alltagsstress ist hoch und der Kalender prall gefüllt mit: Kundenmeetings, Produkt Roadmaps und natürlich unseren AE’s über die Straße helfen. Was aber wäre wenn Du: ➡️ Du mit wenig Aufwand deinen Demo-Pitch spürbar verbesserst ➡️ spielerisch und im geschützten Raum Neues ausprobierst ➡️ Feedback auf Au

Jan 18, 2022 • 29:26

078 - Heute schon einen New Hire vergrault? Exzellentes OnBoarding mit Nandor Orvos

078 - Heute schon einen New Hire vergrault? Exzellentes OnBoarding mit Nandor Orvos

- 🎧🎙️ Heute schon einen New Hire vergrault? Exzellentes OnBoarding mit Nandor Orvos Gutes OnBoarding ist unvorstellbar wertvoll. Für den Mitarbeiter. Für das Unternehmen in dem er arbeitet. Für die Kunden des Unternehmens. Denn es stiftet Mehrwert. Es macht Mitarbeiter glücklich und bildet die Basis für nachhaltigen Erfolg. Unser heutiger Gast, Nandor Orvos von LeanIX, weiß wie gelungenes OnBoarding aussieht, wie man die Menschen von Anfang an mit nimmt und für nachhaltige Begeisterung sorgt.

Jan 4, 2022 • 35:49

077 - Mit Herz und Kopf vom Wettbewerb differenzieren - Gespräch mit Nicole Burhenne

077 - Mit Herz und Kopf vom Wettbewerb differenzieren - Gespräch mit Nicole Burhenne

- 🎧🎙️ Mit Herz und Kopf vom Wettbewerb differenzieren - Gespräch mit Nicole Burhenne Vertrauen aufbauen, emotionale Bindung schaffen und sich vom Wettbewerb differenzieren. Im hart umkämpften Cloud-Business ganz wichtig. Das geht mit Herz und Kopf, sagt unser heutiger Gast, Nicole Burhenne. Sie ist Senior Director im PreSales bei Salesforce und setzt auf Empathie, Kompetenz und Vielfalt. In ihrem Team und natürlich mit ihren Kunden. Wir sprechen darüber wie es gelingt Vielfalt zu schaffen un

Dec 21, 2021 • 35:31

076 - Embracing the conflict in sales - a conversation with Matt Wolach

076 - Embracing the conflict in sales - a conversation with Matt Wolach

Your customer has bad ideas. We all do. Example? How does a PoC with two vendors for a 30k project sound? So you want to lay out an alternative path. One that is more effective for all involved. But this is a conflict and it needs to be managed. Matt suggests a simple formula: Feel - Felt - Found Show understanding: “I see you feel this way about XYZ” Plant social proof: “Others have felt the same way” Sway to better plan: “What they have however found, is that ABC” This is just one of the M

Dec 7, 2021 • 37:28

075 - "Gut gemacht" - Was dein Feedback wirklich anrichtet!

075 - "Gut gemacht" - Was dein Feedback wirklich anrichtet!

🎧🎙️ Feedback ist ein Geschenk. Behalten oder wegschmeißen? “Das hast du GUT gemacht!” ❌ Geh weg, will ich nicht hören! Wirksam Feedback geben und nehmen ist eine Herausforderung. Ich will so geliebt werden, wie ich heute schon bin. Und doch bin ich noch nicht “fertig”. Denn es gibt so viel zu lernen. Doch wie kann ich einen Rahmen schaffen, sowohl für’s Geben als auch Nehmen von Feedback? Tipp #1: Du gibst Feedback: Lass dein Ego vor der Tür. Es geht ausschließlich um den Empfänger. Fang am B

Nov 30, 2021 • 33:05

074 - Quereinstieg! Vom Banking zum PreSales - ein heiteres Gespräch mit Katharina Baum

074 - Quereinstieg! Vom Banking zum PreSales - ein heiteres Gespräch mit Katharina Baum

Es gibt Aussteiger. Es gibt Aufsteiger. Und es gibt Quereinsteiger 😉 Katharina hat 10 Jahre erfolgreich im Banking / Finance in verschiedenen Ländern und Rollen gearbeitet, ein Sabbatical gemacht und ist nun - ZACK - bei Salesforce im PreSales. Wir sprechen mit ihr ausführlich über ihre Motivation, diesen Schritt zu wagen. Und über ihre ersten Erfahrungen und Learnings in der neuen Rolle. Ihr erfahrt wie Katharina von ihrem Netzwerk profitiert hat, wie ihr Onboarding läuft und sie die Softwar

Nov 23, 2021 • 29:11

073 - Discovery auf Steroiden - im Gespräch mit Global Account PreSales Steffen Müller

073 - Discovery auf Steroiden - im Gespräch mit Global Account PreSales Steffen Müller

😱 Seit zwei Jahren nur ein einziger Kunde! Ein PreSales-Alptraum. Warum? Ach, das klingt doch langweilig. Hier mal ein Kunde aus der Fertigung. Da drüben ein Lebensmittelhersteller. Wir lieben die Abwechslung. Und du bestimmt auch, oder? Doch Steffen Müller sieht’s anders. Er hat nur einen einzigen Account, seit zwei Jahren. Sonst nichts. Denn Global Account PreSales ist sein Job. Plötzlich plant man nicht in Wochen sondern in Jahren. Strategie ersetzt Opportunismus. Da kann man was lernen, d

Nov 9, 2021 • 37:17

072 - Setzt Du Deine Körpersprache auch virtuell perfekt ein? - Rede-Coach Simone Rechel im Gespräch

072 - Setzt Du Deine Körpersprache auch virtuell perfekt ein? - Rede-Coach Simone Rechel im Gespräch

Simone Rechel im Gespräch Nur 7% deiner Wirkung hängt vom Gesagten ab? Der Rest sei Körpersprache. Klingt kontra-intuitiv und ist auch Blödsinn. Jedenfalls so pauschal. Zusammen mit Rede-Coach Simone schauen wir mal genauer hin, welche Bedeutung deine Körpersprache insbesondere in virtuellen Meetings einnimmt. Wir sprechen über Learnings, Mindset, Authentizität und warum es auch auf den Inhalt ankommt. Körperhaltung, Gestik und Mimik spielen genauso eine Rolle wie der Augenkontakt. Vollgepack

Oct 26, 2021 • 38:39

071 - B2B Kunden sind auch nur Menschen - Gespräch mit Marc Bohnes

071 - B2B Kunden sind auch nur Menschen - Gespräch mit Marc Bohnes

Deine frustrierten Kunden sind ein Geschenk! Consumer Marketing ist manchmal richtig cool. Wir denken dabei an Sixt, Indeed und Co. Doch B2B Marketing ist staubig. Irgendwie oldschool. Irgendwie langweilig. Irgendwie gerade bei uns in Deutschland. Was ist also zu tun? Laut Marc Bohnes ist die Antwort: “Empirische Optimierung” Okay Marc. Noch nie gehört. Doch wir glauben dir. Bissl skeptisch sind wir aber trotzdem. Bitte kläre uns auf. Ist es okay für dich, wenn wir parallel mitschneiden? Super

Oct 12, 2021 • 41:08

070 - Why PreSales is booming, with Matt Darrow CEO @ Vivun

070 - Why PreSales is booming, with Matt Darrow CEO @ Vivun

PreSales is booming 💥 But why? Today, we are joined by Matt Darrow, CEO of Vivun. While we also learn about his founder story, we talk about the following: ➡️ PreSales has been booming in the past few years. Why? ➡️ Why PreSales should connect GTM and Product Development? ➡️ How to give presales a seat at the executive table? Thanks for joining us on the show, Matt! 💡 Your path is an inspiration for all of us in PreSales. Let’s continue to strengthen the role and give it the attention (and t

Sep 28, 2021 • 44:00

069 - Partnerschaft oder Lieferantenstatus? - Tim hat da mal ein Problem

069 - Partnerschaft oder Lieferantenstatus? - Tim hat da mal ein Problem

--- 🎧🎙️ Partnerschaft oder Lieferantenstatus - Tim hat da mal ein Problem Der Kunde fragt dich nach einer partnerschaftlichen Zusammenarbeit auf Augenhöhe - möchte sich mit dir über die Zeit entwickeln? Klingt doch erstmal super. Aber welche Konsequenzen hat das auf mögliche Geschäfte die wir mit diesem Kunden machen können? Wie viel Zeit muss ich investieren und fehlt mir diese dann woanders? Und wie qualifiziere ich das eigentlich? Das war ein kurzer, aber knackiger Dialog zwischen Tim und J

Sep 21, 2021 • 16:46

068 - "Vertrieb ist Anarchie!" - Geballer mit Volker Hein

068 - "Vertrieb ist Anarchie!" - Geballer mit Volker Hein

Ist dein Pitch schon relevant und schafft Umsatz? Du musst eine Experience schaffen mit deinem Pitch. Das Kauferlebnis differenziert dich vom Wettbewerb. Deine Aufgabe ist es deinen Kunden zu führen. Klare Worte von Volker. Doch Tim findet Pitchen grundsätzlich mal doof - er sieht Frontalbeschallung beim Kunden und verdreht die Augen. Man kann es ihm nicht verübeln … In dieser Folge räumt Volker mit schlechten Pitches und veralteten Denkmustern auf. Wir beleuchten die Relevanz des Pitches und

Sep 14, 2021 • 49:10

067 - Warum dein Kunde wirklich bei dir kauft - ECHTER Win-Loss Report in der Analyse

067 - Warum dein Kunde wirklich bei dir kauft - ECHTER Win-Loss Report in der Analyse

1️⃣ Ein echter Deal … 2️⃣ Mit starker Konkurrenz … 3️⃣ … und es kam zum Abschluss! 🤷 Aber warum eigentlich? Uns liegt ein echter Win-Loss Report vor, natürlich komplett anonym. Er liefert uns tiefe Einblicke warum Kunden tatsächlich kaufen. Der C-Level Entscheider war vorbelastet, aber es kam dann doch anders! In 20 Minuten fassen Jan und ich die wichtigsten Erkenntnisse zusammen. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Du möchtest uns unterstützen? Hol Dir unser Buch

Sep 7, 2021 • 21:07

066 - Engaging Demos: Getting storytelling right! A conversation with Peter Cohan

066 - Engaging Demos: Getting storytelling right! A conversation with Peter Cohan

🎧🎙️ Engaging Demos: Getting storytelling right! Quick quiz: What is the buzzword number #1 in sales? We have no idea, but STORYTELLING surely is right up there. ✅ Everyone says it's useful. ✅ Everyone wants to do it. ✅ Everybody thinks they do it. ❌ No one actually does it ( … or do you? 😉) So we decided to invite Peter Cohan to the show, as we dissect the myth of storytelling: Why is it so important? What makes a good story anyway? What is an easy to use blueprint to get it right consis

Aug 31, 2021 • 51:17

065 - Disco-Bekanntschaften, Hirnforschung und der Vertrieb: Gespräch mit Sarah Yvonne Elsser

065 - Disco-Bekanntschaften, Hirnforschung und der Vertrieb: Gespräch mit Sarah Yvonne Elsser

🎧🎙️ Disco-Bekanntschaften, Hirnforschung und der Vertrieb - Gespräch mit Sarah Yvonne Elsser Heute geht es um Kommunikation. Die ist wichtig, auch im Vertrieb. Vor allem um seinen eigenen Mehrwert und den der Produkte und Dienstleistungen zu erläutern. Was das Ganze mit Disco-Besuchen zu tun hat und welche Rolle das Gehirn dabei spielt, erfahren wir in dieser Folge von der wunderbaren Sarah Yvonne Elßer. Story Telling ist das Nonplusultra für uns im Vertrieb. Aber warum eigentlich? Und muss

Aug 17, 2021 • 1:03:30

064 - Lieferst du schon Mehrwert oder bist du noch der Demo Monkey? Im Gespräch mit Severin Neumann.

064 - Lieferst du schon Mehrwert oder bist du noch der Demo Monkey? Im Gespräch mit Severin Neumann.

“Die beste Episode die wir jemals aufgenommen haben” (Severin Neumann) ❓ Wieviel Zeit verbringst du damit, Custom Demos zu bauen? 🤷 Egal was du antwortest, vermutlich zu viel! Unser heutiger Gast Severin war genau in der gleichen Situation. Und wie man das als Informatiker eben so macht, man setzt sich über Weihnachten hin und fängt an zu programmieren - was sonst. Herausgekommen ist der DemoMonkey. Uns bringt der Demo Affe schon heute unglaublichen Mehrwert und dann wurden wir neugie

Aug 3, 2021 • 47:10

063 - PreSales Leadership Principles: with Robert Riefstahl

063 - PreSales Leadership Principles: with Robert Riefstahl

🎧🎙️ PreSales Leadership Principles - with Robert Riefstahl Bob is one of THE thought leaders in the Sales Engineering space. We feel very privileged to have Bob join us on the show to talk about his leadership framework that he has refined and improved for the last 20 years. It has turned out to be an indepth look into the philosophy of what makes presales leadership unique and special. We go through Bob principles such as Purpose, Communication and Innovation but also discuss what to consi

Jul 20, 2021 • 1:00:21

062 - Von der PreSales Ausbildung in die Realität: ein Reisebericht von Iris Konrad

062 - Von der PreSales Ausbildung in die Realität: ein Reisebericht von Iris Konrad

🎧🎙️ Von der PreSales Ausbildung in die Realität - ein Reisebericht von Iris Konrad Man kann PreSales auch studieren? Say whaaaat!? Tja, viele von uns sind Quereinsteiger. Und während an deutschen Unis die Profession “Vertrieb” bisher nur wenig Aufmerksamkeit bekommt (Ausnahme Uni Bochum, Shout-Out Jan Wiesecke) gibt es in großen Tech-Konzernen dieser Welt durchaus umfangreiche Ausbildungsprogramme. So auch bei SAP. Iris war dabei und erzählt mal was abgeht. Tune in and find out 😏. Wir sprech

Jul 6, 2021 • 34:58

061 - Digitale Transformation im Vertrieb und wie das gelingen kann - Gespräch mit Claudia Simon

061 - Digitale Transformation im Vertrieb und wie das gelingen kann - Gespräch mit Claudia Simon

🎧🎙️ Digitale Transformation im Vertrieb und wie das gelingen kann - Gespräch mit Claudia Simon Nichts scheint beständiger als der Wandel. Aber meistens trifft es da nur die anderen. Was aber wenn sich das Marktumfeld und andere Dinge bei uns anfangen zu verändern? Manchmal langsam, dafür aber stetig. Dann wird es höchste Zeit sich Gedanken über Transformation zu machen, um auch künftig erfolgreich zu sein. Mit Claudia Simon, die nach ihrer aktiven Vertriebskarriere nun Unternehmen genau dabe

Jun 22, 2021 • 43:22

060 - Buchveröffentlichung: Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer

060 - Buchveröffentlichung: Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer

🎧🎙️ Buchveröffentlichung: Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer Heute, am 21.06.2021 erscheint “Die Sechs Wege zum effektiven Sales Engineer” als eBook und Taschenbuch. Damit gibt es das PreSales-Buch von Chris White nun endlich auch auf deutsch und mit einigen exklusiven Inhalten für dich. Nur heute im Angebot für 9,99€ als Paperback und 0,99€ als eBook. Weg #1 - Partnerschaft Weg #2 - Discovery Weg #3 - Vorbereitung Weg #4 - Übung Weg #5 - Performance Weg #6 - Weiterentwicklung Da

Jun 21, 2021 • 3:24

059 - Sales Engineering Compensation & Workload Report - Interview with Garin Hess

059 - Sales Engineering Compensation & Workload Report - Interview with Garin Hess

🎧🎙️ Sales Engineering Compensation & Workload Report - Interview with Garin Hess We summarized the Consensus Salaries and Workload report in the previous episode #58. But now as part two of this mini-series we got the chance to speak to Garin Hess, CEO and founder of Consensus about some of the details. Together with John Cook from Marketing we uncover their interpretations of the reports results. Some of the things we talk about include: The value of demo automation and the need for demos

Jun 9, 2021 • 40:49

058 - PreSales: Wirst du fair bezahlt? Gehälter und Arbeitslast analysiert

058 - PreSales: Wirst du fair bezahlt? Gehälter und Arbeitslast analysiert

- 🎧🎙️ PreSales: Wirst du fair bezahlt? Gehälter und Arbeitslast analysiert Die große 2021 Studie von Consensus für PreSales Gehälter und Arbeitslast ist endlich verfügbar. Und nein, du musst dich jetzt nicht durch die 56 Seiten wühlen, um die wichtigsten Informationen zu finden. Das haben wir für dich getan. Jan und Tim sind hier im lockeren Plausch, ganz unter sich. Also, geh joggen, mit dem Hund Gassi oder einfach nur frische Luft schnappen während du unsere Zusammenfassung und unsere persön

Jun 8, 2021 • 43:50

057 - Geheimwaffe PreSales Enablement: Ein Gespräch mit Allan Schmid

057 - Geheimwaffe PreSales Enablement: Ein Gespräch mit Allan Schmid

🎧🎙️ Geheimwaffe PreSales Enablement - Ein Gespräch mit Allan Schmid Sales Enablement ist bekannt. Ob als Organisationsfunktion oder als Software-Kategorie, es ist inzwischen jedem klar wie Kloßbrühe: Vertrieb braucht im Tagesgeschäft Unterstützung bei Einarbeitung, Weiterbildung und in der Kommunikation mit Kunden. Doch PreSales bleibt leider oft auf der Strecke. Die Aufmerksamkeit für PreSales ist in den letzten 2 Jahren regelrecht explodiert. Die Rolle rückt immer weiter ins Rampenlicht. D

May 26, 2021 • 37:30

056 - Lessons from a Sales Engineer dipping his toes into Sales: a conversation with Ramzi Marjaba

056 - Lessons from a Sales Engineer dipping his toes into Sales: a conversation with Ramzi Marjaba

🎧🎙️ Lessons from a Sales Engineer dipping his toes into Sales - a conversation with Ramzi Marjaba What is the number one skill PreSales can learn from Sales? The Great Ramzi© says: Taking ownership of your customers. Switch your perspective from accommodating your sales counterpart towards making sure your customer gets what THEY really need, to become more successful. Apart from this we discuss the following: Pros and Cons of a Hybrid Role Lessons learned from a Sales Engineer dipping his

May 11, 2021 • 37:39

055 - Vertrieb und die vergessene Kunst des Zuhörens: Gespräch mit Bernhard Stobitzer

055 - Vertrieb und die vergessene Kunst des Zuhörens: Gespräch mit Bernhard Stobitzer

🎧🎙️ Vertrieb und die vergessene Kunst des Zuhörens - Gespräch mit Bernhard Stobitzer Baaam. Baaam. Baaam. Das knallt. Ein wahres Innovations-Feuerwerk. Ich habe mich umgesehen - wir sind die geilsten hier. Der Deal ging trotzdem an die Konkurrenz. Warum? Ich weiß es auch nicht. Irgendwas mit Zuhören und Verstehen glaube ich … Bernhard Stobizer, seit 20 Jahren in Sales und PreSales unterwegs, weiß wie effektives Zuhören, Verstehen und guter Dialog mit dem Kunden funktionieren. Dabei sagt er -

Apr 27, 2021 • 44:37

054 - Evolution of PreSales - A conversation with John Care

054 - Evolution of PreSales - A conversation with John Care

The future belongs to those who learn from the past 🎧🎙️ 054 - Evolution of PreSales - A conversation with John Care The future belongs to those who learn from the past. We are lucky that 1984 did not turn out as Orwell predicted. Nevertheless the year impacted Sales Engineering greatly. It was the year when John Care started his career in PreSales, which ultimately led him to write his book “Mastering Technical Sales”. Since then, of course things have changed dramatically. Loading tapes into

Apr 13, 2021 • 53:43

053 - Als “Schweizer Taschenmesser” ein Start-Up in EMEA rocken!

053 - Als “Schweizer Taschenmesser” ein Start-Up in EMEA rocken!

Interview mit Semir Jahic 😎 PreSales - Start-Up oder doch lieber Konzern? Heute ist Semir Jahic, das “Schweizer Taschenmesser” des PreSales, von Clari bei uns im Podcast. Das US Einhorn befindet sich in einem gesättigten und somit hart umkämpften Markt. Als Lead PreSales hat Semir eine besondere Verantwortung für den Aufbau von Clari in Europa. Gemeinsam sprechen wir mit ihm über: PreSales & Mindset im Tech Start-Up Disruption gesättigter Märkte PreSales als Allround Waffe Arbeitspensum, Lernk

Mar 30, 2021 • 45:51

052 - Moving from Sales to PreSales to find happiness

052 - Moving from Sales to PreSales to find happiness

🎧🎙️ Moving from Sales to PreSales to find happiness 💡 Imagine you could talk to a VP, who's been in tech sales for 20+ years 💡 And now imagine, this person has seen plenty of Sales AND PreSales Whether you are in Sales or PreSales: Would that not be a conversation you’d like to have? To listen? To learn? Well, we might just have the right thing for you. 😉 Robert is a veteran in the tech space of the bay area. He worked in sales. And he was successful. But there was always that little piec

Mar 16, 2021 • 41:01

051 - Die beste Demo ist keine Demo - Interview mit Patrick Pissang

051 - Die beste Demo ist keine Demo - Interview mit Patrick Pissang

Eine PreSales Heldenreise mit Patrick Pissang 🎧🎙️ Die beste Demo ist keine Demo - eine PreSales Heldenreise mit Patrick Pissang “Die beste Demo ist keine Demo”, sagt unser heutiger Gast Patrick Pissang (Sales Engineering Trainer & Coach, Buchautor). Ohne Demo zum Abschluss? Wo gibt's denn sowas? Geht das überhaupt? Oder geht es eigentlich um etwas ganz Anderes? Mindset, sich selbst zu finden und die innere Haltung zum Beispiel? Und damit den Fokus nicht auf eine Demo, sondern das Engagement mi

Mar 2, 2021 • 40:06

050 - Jubiläumsepisode: RFP Präsentationen & PreSales Onboarding

050 - Jubiläumsepisode: RFP Präsentationen & PreSales Onboarding

Ein meditativer Abend mit Jan und Tim 🎧🎙️ Ein Meditativer Abend mit Jan und Tim - RFP Präsentationen & Onboarding Große Ehre für den Sales Excellence Podcast - Folge 50. Wohoooo :-). Jan hat Tim in München besucht und nach guten Burgern und einigen Sambuca haben wir das Mikrofon angeworfen und auf Aufnahme gedrückt. Herausgekommen ist ein - wie wir hoffen - recht kurzweiliger Dialog über verrückte oder gar absurde RFP Engagements sowie Tims OnBoarding bei seiner neuen Firma Seismic. Uns ha

Feb 26, 2021 • 28:57

049 - “Höre endlich auf deinen Kunden zu nerven!” - Interview mit Prof. Dr. Nils Hafner

049 - “Höre endlich auf deinen Kunden zu nerven!” - Interview mit Prof. Dr. Nils Hafner

Interview mit Prof. Dr. Nils Hafner 🎧🎙️ “Höre endlich auf deinen Kunden zu nerven!” - Interview mit Nils Hafner Es klingt so offensichtlich. Natürlich wollen wir unsere Kunden nicht nerven. Aber es passiert trotzdem. Und zwar jeden Tag. Prof. Dr. Nils Hafner (dem Titel egal sind) ist Experte für Kundenbeziehungen und Customer Experience. In diesem unterhaltsamen Gespräch, teilt er mit uns seine Ideen, wie du deinen Kunden begeisterst, statt ihn abzunerven. Hier ist CRM keine Software, sondern

Feb 16, 2021 • 59:47

048 - How to not F*CK up ROI - instead proof value to your customers!

048 - How to not F*CK up ROI - instead proof value to your customers!

🎧🎙️ The Value of Value: How to use ROIs effectively! Fun Fact: Just 16% of sellers use ROIs for maximum effect. Do you like better qualification? Do you like shorter deal cycles? Do you like larger deals? Those are three good reasons to consider ROIs more closely, wouldn’t you agree?. It’s time for you to meet “The ROI Guy”. Tom Pisello is a seasoned sales veteran with decades of experience in the realm of B2B Software Sales. It’s his passion and fundamental belief that behind every purchas

Feb 2, 2021 • 51:45

047 - Partner Management to accelerate B2B sales growth

047 - Partner Management to accelerate B2B sales growth

🎧🎙️ Partner Management to accelerate B2B sales growth They are the hidden gem of any sales organization. Do they get all the attention they deserve? Probably not. Are companies levering them to the maximum? Probably not. Have YOU worked with them? Probably YES! This episode is dedicated to the extension of our organization: Our partners. Partners can be an important contributor to: Sales growth Project delivery Technical evangelism Creating new markets Customer satisfac

Jan 19, 2021 • 47:34

046 - Value Engineering: How to close more deals!

046 - Value Engineering: How to close more deals!

🎧🎙️ Value Engineering - How to close more deals! Most agree: Leading with value in sales engagements is key to success. The problem: It’s not something that comes naturally to everyone. Starting out in sales, often we take a path riddled with obstacles. Initially, we feel insecure about pretty much everything: Talking to clients, following the right process, understanding our portfolio. A typical trap we can fall into, is falling in love with our own tech and start bragging about it’s capabil

Jan 5, 2021 • 39:57

045 - Sales & PreSales: How to become a ROCKSTAR in both

045 - Sales & PreSales: How to become a ROCKSTAR in both

And what we can learn from each other. 🎧🎙️ Sales & PreSales - How to become a ROCKSTAR doing both? You know people working in Sales? Okay, so do we. You know people working in PreSales? Okay, so do we. You know people who switched between both? Well yeah, so do we. Do you know people doing Sales and PreSales at the same time? Neither did we! Part of our mission of the Sales Excellence Podcast is to break down barriers, especially between sales and presales. Let’s step away from “us vs them” t

Dec 22, 2020 • 28:43

044 - The Perfect Demo Environment, Interview with Peter Cohan

044 - The Perfect Demo Environment, Interview with Peter Cohan

How to suspend disbelief 🎧🎙️ The Perfect Demo Environment, Interview with Peter Cohan How to suspend disbelief Peter Cohan is founder and CEO of Great Demo! We had a chat with him about the perfect demo environment. In this episode we review some of Peter's tips on how you can create more compelling demo builts. The goal: Provide the maximum value to your prospects and ultimately make you more successful. There are surprisingly simple things that you can easily incorporate into your daily rout

Dec 8, 2020 • 58:11

043 - Aufbau einer skalierbaren Vertriebsorganisation in DACH

043 - Aufbau einer skalierbaren Vertriebsorganisation in DACH

Interview mit Stefan Janssen (VP Sales Seismic) 🎧🎙️ Aufbau einer skalierbaren Vertriebsorganisation in DACH Interview mit Stefan Janssen (VP Sales Seismic) Du arbeitest im Softwarevertrieb? Du bist auf LinkedIn aktiv? Dann wirst Du bestimmt regelmäßig Job-Angebote von Firmen aus den USA bekommen, die Ihre Präsenz auf die DACH-Region ausweiten wollen. Ein erfolgreiches Geschäft in den USA existiert bereits und nun sollen weitere Märkte erschlossen und Umsatz generiert werden. Doch wie baut man

Nov 24, 2020 • 1:01:40

042 - Pre-Sales: How to measure and justify your existence

042 - Pre-Sales: How to measure and justify your existence

🎧🎙️ PreSales: How to measure and justify your existence PreSales plays an integral part in the sales organization's success. In pure sales, revenue is the ultimate criteria for success. In PreSales the picture is not as clear cut. How do we justify our existence? What type of KPI’s make an impact? Should they be tied to compensation? Matt Finch is a seasoned PreSales veteran and shares his experience and insights with us. What type of metrics he has deemed useful, how he measures them and h

Nov 10, 2020 • 1:01:01

041 - Die wirksame Vertriebsstrategie

041 - Die wirksame Vertriebsstrategie

Potentiale ausschöpfen & Kunden gewinnen 🎧🎙️ Die wirksame Vertriebsstrategie - Potentiale ausschöpfen & Kunden gewinnen “Die Vertriebsstrategie wirksam umgesetzt hat die stärkste und vor allem direkte Auswirkung auf den Umsatz”, sagt unser heutiger Gast Michael Pellny, Kulturstratege und Geschäftsführer des Weissman Instituts. Wie man zu einer wirksamen Vertriebsstrategie kommt erörtern wir in unserer heutigen Podcast-Folge. Fünf Themenschwerpunkte widmen wir uns gemeinsam mit Michael: Ver

Oct 27, 2020 • 51:11

040 - The 6 Habits of Highly Effective Sales Engineers

040 - The 6 Habits of Highly Effective Sales Engineers

Interview with Chris White 🎧🎙️ The 6 Habits of Highly Effective Sales Engineers You don’t know Covey's “7 Habits”? Well, then you should rather stay away from this episode and read that book first … we will wait …. Okay, so you’re done? ;-) Perfect! Long time listeners know that Jan and Tim appreciate the sentiment of Covey’s messages of what it means to lead a full life. Nevertheless, we are here to create meaningful connections between buyers and sellers. And today’s guest could not be a be

Oct 13, 2020 • 1:07:05

039 - Rollen im Vertrieb. Wer blickt da noch durch?

039 - Rollen im Vertrieb. Wer blickt da noch durch?

Interview mit Christopher Funk 🎧🎙️ Rollen im Vertrieb. Wer blickt da noch durch? - Interview mit Christopher Funk Christopher Funk ist ein echter Recruiting-Profi. Mit über 20 Jahren Erfahrung in der Personalvermittlung, hat er sich für uns die Zeit genommen um uns durch den Dschungel der verschiedenen Rollen im Vertrieb zu führen. ➡️ Inmitten des Begriffs-Wirrwarr, reden wir von den gleichen Rollen?➡️ Welche Rollen sind besonders schwierig zu besetzen? ➡️ Wie finde ich dennoch die richtigen

Sep 29, 2020 • 44:05

038 - No-one likes completing RFP’s. So, why bother?

038 - No-one likes completing RFP’s. So, why bother?

Interview with Don Carmichael 🎧🎙 No-one likes completing RFP’s. So, why bother? - Interview with Don Carmichael RFP’s - again - yeah! Our German speaking listeners already enjoyed episode 021 - on more tactical advice on how to handle RFP’s. Today, we talk with Don Carmichael (Founder & Chief PreSales Guru at Winning Skills) in a more strategic way about the one thing we all love in Sales and PreSales - indeed, RFP’s! What makes an RFP and what’s the purpose by the way? Are they a waste of t

Sep 15, 2020 • 1:10:47

037 - Warum kann Salesforce 320 € / Monat für eine Lizenz verlangen?

037 - Warum kann Salesforce 320 € / Monat für eine Lizenz verlangen?

Premium-Preise der SaaS-Anbieter unter dem Mikroskop. 🎧🎙️ Warum kann Salesforce 320 € / Monat für eine Lizenz verlangen? Untertitel: Premium-Preise der SaaS-Anbieter unter dem Mikroskop. Salesforce und andere SaaS-Anbieter rufen für die Top-Versionen ihrer Softwarelösungen Premiumpreise von teilweise mehreren hundert Euro pro Nutzer pro Monat auf. Ob die Anbieter diese Preise nachhaltig durchsetzen können wissen wir natürlich nicht, allerdings wollen wir verstehen wie diese zustande komme

Sep 1, 2020 • 23:40

036 - Value Based Selling

036 - Value Based Selling

… Reloaded 🎧🎙️ Value Based Selling … Reloaded At the Sales Excellence Podcast, you often hear us say: ❌👎 - NO to features and functions ✅👍 - YES to real business impact But it’s so easy to say. And potentially difficult to achieve. Today's working world sales processes are becoming increasingly complex. Communicating the benefits to prospects is key to our common success. It’s a shift from: ❌ How much can you sell this potential customer? To: ✅ How much value can you provide to this

Aug 18, 2020 • 41:57

035 -  Paradigmenwechsel in der Arbeitswelt - Interview mit Johannes Müller (CEO Workpath)

035 - Paradigmenwechsel in der Arbeitswelt - Interview mit Johannes Müller (CEO Workpath)

. 🎧🎙️ Paradigmenwechsel in der Arbeitswelt - für mehr unternehmerischen Erfolg - Interview mit Johannes Müller (CEO Workpath) 🏫 Schon in der Schule und Universität bekommen wir hierarchische Organisationsformen beigebracht, ohne sie zu hinterfragen. Auch in Unternehmen hat der Taylorismus tiefe Spuren hinterlassen. Als oberstes Ziel wird dabei die zentrale Steuerung zur Effizienz- und Kostenkontrolle für die Wettbewerbsfähigkeit angeführt. 📢 Ist diese Form von zentralistischer Autorität n

Aug 3, 2020 • 1:16:24

034 - Wenn der Vertrieb die Demo macht ... - Interview mit Veronika Riederle (CEO Demodesk)

034 - Wenn der Vertrieb die Demo macht ... - Interview mit Veronika Riederle (CEO Demodesk)

...kann selbst der PreSales noch was lernen ;-). …kann selbst der PreSales noch was lernen ;-). Der Vertrieb zeigt die Software, die er verkauft selbst? Und auch noch live? Ja wo gibt’s denn sowas? Überall da wo es PreSales nicht als dedizierte Rolle gibt bzw. der Vertrieb dies selbst als echten Value-Add sieht um sich einen Wettbewerbsvorteil zu verschaffen und damit auch dem Kunden einen tollen Mehrwert liefert. Wir sprechen mit Veronika Riederle (CEO & Co-Founder von Demodesk) über Ihre 10 s

Jul 15, 2020 • 45:19

033 - Hyper Growth! ... oder wie ich lernte eine Umsatz-Maschine zu bauen

033 - Hyper Growth! ... oder wie ich lernte eine Umsatz-Maschine zu bauen

Mit Mathias Salomon 🎧🎙️ 033 - Hyper Growth! …oder wie ich lernte eine Umsatz-Maschine zu bauen 🚨 Achtung - Umfangreiche Episode - knapp 2 Stunden die sich lohnen 🚨 Mathias chillt auf seinem Boot einige tausend Kilometer entfernt von uns und wir unterhalten uns via Zoom zum Thema Hyper Growth. Im Zentrum steht die Frage, wie hat er es geschafft eine regelrechte Umsatzmaschine zu bauen, die replizierbare Umsätze und Wachstum erzeugt. Es gibt vier entscheidende Bausteine: People, Process, Cont

Jul 1, 2020 • 1:47:40

032 - Interview with James Kaikis (Salesforce) - Build a PreSales Community & Mindset

032 - Interview with James Kaikis (Salesforce) - Build a PreSales Community & Mindset

How to go beyond normal 🎧🎙️ 032 Interview with James Kaikis (Salesforce) - Build a PreSales Community & Mindset Have you been looking for a global PreSales Community for a long time? Then listen in and hear from James Kaikis how he has recently started exactly that - a global place for PreSales. James story is interesting as well as impressive. He has worked in Hospitality early in his career and is now not only a PreSales Leader but also one of the brains behind Presales Collective. Beside

Jun 22, 2020 • 56:57

031 - Nachhaltige Veränderung im Vertrieb - vom Kennen zum Können - Interview mit Michael Simon (Vertriebscoach)

031 - Nachhaltige Veränderung im Vertrieb - vom Kennen zum Können - Interview mit Michael Simon (Vertriebscoach)

Erfahrungen aus über 30 Jahren Vertriebscoaching 🎧🎙️ 031 - Nachhaltige Veränderung im Vertrieb - Vom Kennen zum Können - Interview mit Michael Simon (Vertriebscoach) Wir alle haben schon an Vertriebstrainings teilgenommen. Oft stellen sie jedoch nur einen kurzfristigen Boost dar, aber erzielen keine langfristige Veränderung. Kennen ist nicht Können, weiß Michael Simon, Geschäftsführer und Vertriebsprofi. Michael teilt mit uns seine Erfahrungen aus über 30 Jahren Vertriebscoaching. Welche Unter

Jun 15, 2020 • 50:08

030 - Kann Ihr Vertrieb einen Airbus landen? Und wenn ja, warum ist das hilfreich? Interview mit Autor Marco Wunderlich.

030 - Kann Ihr Vertrieb einen Airbus landen? Und wenn ja, warum ist das hilfreich? Interview mit Autor Marco Wunderlich.

Mit Erkenntnissen aus der Luftfahrt im Vertrieb erfolgreicher sein 🎧🎙️ Kann Ihr Vertrieb einen Airbus landen? Und wenn ja, warum ist das hilfreich? Interview mit Autor Marco Wunderlich. Was kann der Vertrieb von der Luftfahrt lernen? Eine ganze Menge wie wir im Interview mit Autor Marco Wunderlich feststellen durften. Wir sprechen über die Basics sowie die Wichtigkeit diese nachhaltig zu trainieren. Das hilft um den Kopf und den Blick für unsere Kunden frei zu haben. Welche Rolle spielen eige

Jun 2, 2020 • 59:58

029 - Aufmerksamkeit effektiv managen mit TST Loops

029 - Aufmerksamkeit effektiv managen mit TST Loops

Knowledge Nugget zu Tell Show Tell 🎧🎙️ 029 - Aufmerksamkeit effektiv managen mit TST Loops Fachliche Termine mit unseren Kunden sind eine große Herausforderung. Wir möchten komplexe Sachverhalte für eine Vielzahl von Stakeholdern anschaulich und greifbar darstellen. Und dazu kommt: Finale Abschlusspräsentationen am Ende eines längeren Vertriebszyklus können mehrere Stunden dauern! Wir als Account Executive und / oder Sales Engineer möchten trotz Komplexität und Länge des Termins die Aufmerksa

May 15, 2020 • 8:28

028 - Mein persönlicher Weg vom Presales in den Sales - Interview mit Moritz Meurer (Account Executive bei SAP)

028 - Mein persönlicher Weg vom Presales in den Sales - Interview mit Moritz Meurer (Account Executive bei SAP)

Presales und Sales sind ein Team 🎧🎙️ Mein persönlicher Weg vom Presales in den Sales - Interview mit Moritz Meurer (Account Executive bei SAP) Wir sprechen mit Moritz Meurer, der den Sprung vom Presales in den Sales gewagt hat und über seine Erfahrungen und Learnings berichtet. Als kleinen Vorgeschmack haben wir schon mal einige Zitate für Euch zusammen gestellt: “Ich habe mich gezwungen auch mal blöde Fragen zu stellen” “Meine Zeit ist wertvoller geworden” “In Kundenterminen habe ich mich

May 1, 2020 • 48:06

027 - How to Build a World Class Presales Team - Interview with Jon Upton (VP Solution Engineering at Oracle) (english)

027 - How to Build a World Class Presales Team - Interview with Jon Upton (VP Solution Engineering at Oracle) (english)

“Presales is NOT doing demos!” 🎧🎙️ 027 - How to Build a World Class Presales Team - Interview with Jon Upton (VP Solution Engineering at Oracle) (english) “Presales is NOT doing demos!” (Jon Upton) It was our pleasure to talk to passionate presales leader Jon Upton. He recently started into a new role at Oracle and shares his experience on how to build a world class presales with us. We had a deep and intense discussion around the following key topics: What is the key role of presales? Wh

Apr 15, 2020 • 1:27:10

026 - SPECIAL EDITION: Vertrieb in schwierigen Zeiten - Gedankenaustausch mit Dieter Grosse-Kreul

026 - SPECIAL EDITION: Vertrieb in schwierigen Zeiten - Gedankenaustausch mit Dieter Grosse-Kreul

Anregungen zur aktuellen Situation 🎧🎙️ 026 - Vertrieb in schwierigen Zeiten - Gedankenaustausch mit Dieter Grosse-Kreul “Jetzt ist Management-Kompetenz gefragt” sagt Dieter Grosse-Kreul zur aktuellen Situation im Vertrieb. Wir hatten einen spannenden Gedankenaustausch mit Dieter zur Fragestellung: Was tun die Heerscharen von Vertriebsmitarbeiter aktuell? Folgende Aspekte haben dabei näher beleuchtet: Bearbeitung der bestehenden Pipeline, Re-Qualifizierung und Forecasting New Business Rolle de

Apr 7, 2020 • 49:03

025 - Mein Start in den Enterprise Software Vertrieb - Interview mit Johanna Behr (Account Executive bei SAP)

025 - Mein Start in den Enterprise Software Vertrieb - Interview mit Johanna Behr (Account Executive bei SAP)

Tipps und Erfahrungen um richtig durchzustarten 🎧🎙️025 - Mein Start in den Enterprise Software Vertrieb - Interview mit Johanna Behr (Account Executive bei SAP) Johanna Behr, Sales Account Executive bei SAP, hatte einen erfolgreichen Start in Ihr erstes Jahr in den Enterprise Software Vertrieb. Wir sprechen mit Johanna über Ihre Motivation in den Vertrieb zu gehen und wieso ein großes Unternehmen für Sie der place to be ist. Johanna erzählt von ihren angewandten Strategien und erläutert ihre

Apr 1, 2020 • 45:42

024 - Knowledge Nugget: Discovery und Demo-Vorbereitung

024 - Knowledge Nugget: Discovery und Demo-Vorbereitung

Warum das "Warum" so wichtig ist! 🎧🎙️ Discovery und Demo-Vorbereitung - Knowledge Nugget Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊 Warum ist das "Warum" eigentlich so wichtig für uns im Vertrieb? Wir möchten doch nur eine kundenzentrierte Präsentation und Demo abliefern, die echten Mehrwert bietet. Aber es ist leider nicht ausreichend nur einmal zu fragen, was das Ziel ist und wo der Kunde hin will. Unsere Aufgabe ist es die Bew

Mar 15, 2020 • 5:12

023 - Challenger Sale, Interview mit Dieter Grosse-Kreul

023 - Challenger Sale, Interview mit Dieter Grosse-Kreul

Wie verkauft wird, ist heute oft wichtiger als was verkauft wird! 🎧🎙️ 023 - Challenger Sale, Interview mit Dieter Grosse-Kreul “Wie verkauft wird, ist heute oft wichtiger als was verkauft wird!” Komplexer B2B-Vertrieb bedeutet lange (Ver-)Kaufszyklen und Involvierung von verschiedensten #Interessenvertretern. Studien zeigen, dass heute über 10 Entscheidungsträger bei der Auswahl von #Unternehmenssoftware beteiligt sind – Tendenz steigend! In einem Post-Lehmann Brothers Zeitalter, in dem Budget

Mar 2, 2020 • 1:09:48

022 - Knowledge Nugget: Dry Run

022 - Knowledge Nugget: Dry Run

- 🎧🎙️ Dry Run - Knowledge Nugget Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊 Beim Kunden glänzen? Mit toller Story und Mehrwert? Wie Euer Dry Run dabei hilft Euren Pitch zum Erfolg zu machen erfahrt ihr im heutigen Knowledge Nugget. Best Practice Tipps um typische Fehler zu vermeiden. 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wünschen Euch Jan & Tim Spotify, Google Podcasts, iTunes, YouTube Wie immer freuen wir uns über Euer

Feb 17, 2020 • 4:57

021 - Ausschreibungen RFP / RFI - Strategien für mehr Effektivität und eine höhere Winrate

021 - Ausschreibungen RFP / RFI - Strategien für mehr Effektivität und eine höhere Winrate

Strategien für mehr Effektivität und eine höhere Winrate 🎧🎙️ Ausschreibungen (RFP / RFI) - Strategien für mehr Effektivität und eine höhere Winrate 📝❓🤓✅ Ausschreibungen werden von niemanden gemocht, aber es gibt sie zu Hauf. Werden sie tatsächlich so oft von der Konkurrenz beeinflusst? Und wenn das so ist, wieso machen wir dann trotzdem mit? An welchen Ausschreibungen sollte man tatsächlich teilnehmen? Idealerweise lassen sie sich früh erkennen und vermeiden. Auch Qualifizierung im Sinne von

Feb 3, 2020 • 53:34

020 - Knowledge Nugget: Mindset zu Kritik und Einwänden

020 - Knowledge Nugget: Mindset zu Kritik und Einwänden

Knowledge Nugget 2 🎧🎙️ Kritik und Einwände - Knowledge Nugget Im Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊 Ihr seid mitten in der Präsentation und Euer Kunde stellt Euch kritische Fragen? Ihr habt Euren Pitch geliefert und Dein Kunde sagt zu Allem “Ja” und “Amen”? Wie ihr diese Situation für Euren vertrieblichen Erfolg nutzen könnt, das erfahrt Ihr in dieser Knowledge Nugget Ausgabe! 👍 Viel Spaß & Inspiration beim Zuhören wü

Jan 15, 2020 • 6:07

019 - Sales Bullshit Bingo - Floskeln und Aktionismus aus dem Vertriebsalltag

019 - Sales Bullshit Bingo - Floskeln und Aktionismus aus dem Vertriebsalltag

Floskeln und Aktionismus aus dem Vertriebsalltag 🎧🎙️ 019 - Sales Bullshit Bingo - Floskeln und Aktionismus aus dem Vertriebsalltag Situationen die jeder im Vertrieb schon mal erlebt hat und sich dachte: WTF? Darum geht es in der heutigen Folge. Um einen kleinen Vorgeschmack zu geben: Tim, wir machen Demo. Wie viele User? Keine Ahnung! Pain Points? Keine Ahnung! Okay. Hallo, meine Name ist Hase, ich bin Ihr Account Manager. Ich habe hier den Herrn B. mitgebracht, der zeigt Ihnen jetzt mal die

Jan 2, 2020 • 37:08

018 - Knowledge Nugget: Terminvorbereitung

018 - Knowledge Nugget: Terminvorbereitung

Knowledge Nugget 1 🎧🎙️ Terminvorbereitung - Knowledge Nugget 1 Im neuen Format “Knowledge Nugget” bekommt Ihr kurze, direkt anwendbare Tipps in knapp fünf Minuten aufs Ohr 👂😊 Ihr habt Eure Business Discovery sauber abgeschlossen, wollt aber noch mehr Informationen? ODER Euer Kunde hat zwar Interesse signalisiert, ist aber nicht bereit viel Zeit in Vorgespräche zu investieren, sondern will einfach mal Eure Software sehen? Was Ihr tun könnt, um dennoch: Das Maximum aus der Vorbereitung zu zie

Dec 16, 2019 • 5:06

017 - Begeisternde Kundeninteraktion - Onsite vs. Remote

017 - Begeisternde Kundeninteraktion - Onsite vs. Remote

⚡ Wäre Beamen als Technologie verfügbar und kostenlos, würde es diese Folge nicht geben. Da unsere Ressourcen aber in der Regel begrenzt sind sind Remote-Interaktionen mit unseren Kunden unabdingbar. In der heutigen Folge wollen genau dafür mehr Bewusstsein schaffen und zeigen auf wie man remote effizient und gewinnbringend nutzen kann. Wir beleuchten die Vor- und Nachteile und klären die Frage wie Ihr das Beste aus einem Remote-Meeting heraus holen könnt. Auch Technologie spielt in diesem Zusa

Dec 1, 2019 • 42:05

016 - Spannungsfeld Marketing - Vertrieb | Interview mit Christian Weisbrodt (VP Marketing @Personio GmbH)

016 - Spannungsfeld Marketing - Vertrieb | Interview mit Christian Weisbrodt (VP Marketing @Personio GmbH)

⚡ Spannungen zwischen Vertrieb und Marketing? Kommt Dir bekannt vor? Dann bist Du in der heutigen Folge goldrichtig.Christian Weisbrodt (VP Marketing | Personio GmbH) spricht mit uns genau über dieses Spannungsfeld und liefert griffige Antworten um aus Marketing und Vertrieb ein schlagkräftiges Duo zu machen.Im Detail beschäftigen wir uns im Interview mit den folgenden Fragestellungen und untermauern diese mit greifbaren Beispielen aus der Praxis.:Wie können Vertrieb und Marketing messbar erfol

Oct 31, 2019 • 1:21:32

015 - Interview mit Georg Volwahsen - Mit Relevanz zu mehr Umsatz im Vertrieb

015 - Interview mit Georg Volwahsen - Mit Relevanz zu mehr Umsatz im Vertrieb

🎧🎙️ Mit Relevanz im Vertrieb zu mehr UmsatzBist Du relevant für Deine Kunden und erzielst damit herausragende Umsätze? Das Thema Relevanz, warum es sich lohnt, relevant zu sein und wie man dahin kommt, diskutieren wir mit Georg Volwahsen von The SaaS Institute. Wir erörtern, wie wichtig eine nachhaltige Strategie sowie ein durchdachter Prozess sind und sprechen darüber, wie wir ein mess- und skalierbares System implementieren können, um stetig relevant zu sein und so unsere Umsätze nachhaltig

Oct 1, 2019 • 57:53

014 - Unser Podcast im Interview zum Thema Vertriebsautomatisierung - Teil 2

014 - Unser Podcast im Interview zum Thema Vertriebsautomatisierung - Teil 2

🎧🎙️ Verkehrte Welt Teil 2 Fortsetzung unseres Gesprächs mit Kristina Weber im Rahmen Ihrer Masterarbeit zum Thema "Entwicklung eines Vertriebskonzepts unter Anwendung von Digital Sales Excellence im B2B-Kontext". Es dreht sich weiterhin alles um Prozesse, Organisation, Rollen, Kommunikation und Psychologie sowie Herausforderungen bei der Einführung neuer Software-Lösungen. Vielen lieben Dank Kristina, es war toll mit Dir!Wer den ersten Teil verpasst hat, hört sich am besten Folge #14 unseres

Sep 16, 2019 • 31:37

014 - Unser Podcast im Interview zum Thema Vertriebsautomatisierung - Teil 1

014 - Unser Podcast im Interview zum Thema Vertriebsautomatisierung - Teil 1

🎧🎙️ Verkehrte Welt Teil 1 Unseres Gespräch mit Kristina Weber im Rahmen Ihrer Masterarbeit zum Thema "Entwicklung eines Vertriebskonzepts unter Anwendung von Digital Sales Excellence im B2B-Kontext". Es dreht sich weiterhin alles um Prozesse, Organisation, Rollen, Kommunikation und Psychologie sowie Herausforderungen bei der Einführung neuer Software-Lösungen. Vielen lieben Dank Kristina, es war toll mit Dir!Dies ist der erste Teil, wem es gefallen hat, hört sich am besten Folge #14.2 dieser

Sep 2, 2019 • 42:15

013 - Produktivitätssteigerung im Inside Sales - Interview mit Martin Heibel

013 - Produktivitätssteigerung im Inside Sales - Interview mit Martin Heibel

🎧🎙️ Produktivitätssteigerung im Inside SalesEine der härtesten Rollen im Vertrieb - Inside Sales. In vielen Unternehmen schon lange ein fester Bestandteil der Organisation, der immer wieder neue Herausforderungen, aber auch großartige Chancen bietet den Unternehmenserfolg zu steigern. Zusammen mit Martin Heibel (Gründer von www.getciara.com) werfen wir einen Blick auf die Herausforderungen und klären natürlich auch was Inside Sales eigentlich ist. Vor allem aber sprechen wir über die Chancen

Aug 1, 2019 • 45:38

012 - Kunden-Präsentationen, Demos und PoC’s im B2B-Vertrieb effektiv einsetzen

012 - Kunden-Präsentationen, Demos und PoC’s im B2B-Vertrieb effektiv einsetzen

🎧🎙️ Kunden-Präsentationen, Demos und PoC’s im B2B-Vertrieb effektiv einsetzen🎈 Jubiläum - 1 Jahr Sales Excellence PodcastVielen Dank an alle Hörer und Supporter. Ihr seid spitze!⏳ Ressourcen im Vertrieb sind wertvoll und meistens knapp. Erlebst Du auch Engpässe bei der Bearbeitung Deiner Deals? Hast Du trotz vollem Ressourcen-Einsatz schon Deals verloren oder Dich gefragt ob der Aufwand es wert ist? Dann könnte Dich diese Folge interessieren. Wir wollen ein Bewusstsein für sinnvollen Ressour

Jun 30, 2019 • 37:56

011 - On-Premise zu Cloud - Herausforderungen für den Vertrieb

011 - On-Premise zu Cloud - Herausforderungen für den Vertrieb

🎧🎙️ OnPremise zu Cloud - Herausforderungen für den Vertrieb☁️ Ist Ihr Vertrieb schon in der "echten" SaaS-Welt angekommen? Wir sprechen heute über den Wandel von On-Premise zu Cloud und beleuchten dabei insbesondere die Herausforderungen, die uns im Vertrieb treffen.Was bedeuten ein verändertes Geschäftsmodell, Multi-Tenant-Cloud oder GDPR für unsere Geschäftsbeziehung und wie können wir dieser veränderten Welt gerecht werden? Ergeben sich neue Chancen und wie verändern sich eigentlich die Ma

Jun 1, 2019 • 46:10

010 - 9 gängige Sünden bei der Präsentation & Demo von Software im B2B-Vertrieb

010 - 9 gängige Sünden bei der Präsentation & Demo von Software im B2B-Vertrieb

🎧🎙️ 9 gängige Sünden bei der Präsentation & Demo von Software im B2B-Vertrieb 🥳 Jubiläum für den Sales Excellence Podcast - Folge 10 - wir freuen uns riesig.👨‍🏫 Du willst Deine Deals gewinnen? Relevant für Deine Kunden und erfolgreich sein? Wir gehen stark davon aus. Dann solltest Du gewisse Dinge bei der Präsentation & Demo von Software vermeiden.Vielleicht ist Dir der Field by Fielder oder Data Dumper schon mal begegnet? Oder Du hast Bekanntschaft mit dem Erklärbär gemacht? Vielleicht ha

May 1, 2019 • 35:55

009 - Presales - It's all about demo, right?

009 - Presales - It's all about demo, right?

🎧🎙️ Presales - It's all about demo, right?🔍 Was ist Ihr 2%-Faktor? Wie komme ich als Presales eigentlich zu der berühmt berüchtigten Killer-Demo, die immer alle sehen wollen? Warum ist auch für den Presales initiale Qualifizierung wichtig? Und wie vermitteln wir unserem potentiellen Kunden eigentlich den Mehrwert unserer Lösungen? ✅ In der heutigen Folge nehmen wir den Hörer mit durch die verschiedenen Phasen, die uns im Presales erfolgreich machen und beantworten neben den oben genannten Fr

Apr 1, 2019 • 35:05

008 - Kundenorientierte Preisgestaltung - Interview mit Christian Wirth

008 - Kundenorientierte Preisgestaltung - Interview mit Christian Wirth

🎧🎙️ Kundenorientierte Preisgestaltung - Interview mit Christian Wirth👥👤 In der achten Folge unseres Sales Excellence Podcast feiern wir eine Premiere: Wir haben unseren ersten Interviewgast Christian Wirth von Optimal Price zu besuch! Christian berät kleinere und mittelständische Unternehmen sowie Start-Ups bei der Preisgestaltung und hilft dabei neue Kunden zu Gewinnen und Profitabilität zu steigern.💰 Nach unserer Erfahrung wird dieses Thema durch Berührungsängste stiefmütterlich behandel

Mar 1, 2019 • 51:29

007 - Motivation - It's all about the money, right?

007 - Motivation - It's all about the money, right?

In der siebten Folge unseres Sales Excellence Podcast beschäftigen wir uns mit dem Thema Motivation. Zuerst einmal reißen wir verschiedene Definitionen an und diskutieren dann intensiv ob es bei Motivation im Vertrieb immer gleich nur um Geld gehen muss. Unser Ziel dieser Folge, ist unseren Hörern das Thema Motivation im Umfeld Vertrieb näher zu bringen. Im Detail klären wir:Zusammenhang zwischen Mensch, Mitarbeiter und VertriebWie sind Menschen motiviert? Wie kann ich dieses Wissen in meinem U

Feb 1, 2019 • 46:16

006 - Qualification - lohnt sich das?

006 - Qualification - lohnt sich das?

In der 6ten Folge werfen wir einen Blick auf das Thema Qualifizierung im Vertrieb. Wir klären was das eigentlich ist und welche Ziele verfolgt werden. Warum ist Qualifizierung für den Vertrieb wichtig und bringt uns das am Ende des Tages wirklich einen Vorteil? Welche Herausforderungen begegnen mir dabei und wie qualifiziere ich effektiv? Darf man Verkaufschancen auch mal nicht wahrnehmen und wie grenzt sich das Thema Qualifizierung vom restlichen Vertriebsprozess ab?Diese und weitere Fragestel

Jan 1, 2019 • 41:48

005 - Vertriebsorganisation - Warum?

005 - Vertriebsorganisation - Warum?

In der heutigen Folge dreht sich alles um die Organisation im Vertrieb. Bringt uns Organisation im Vertrieb überhaupt entsprechende Vorteile? Und wenn ja, wo fängt man eigentlich an? Wir beschäftigen uns mit grundsätzlichen Ansätzen zur Organisation, verschiedenen Einflussfaktoren sowie Rollen. Zudem sprechen wir darüber wie es zu Veränderungen in der Organisation kommen kann und welche Schnittstellen es gibt. Im speziellen gehen wir außerdem noch auf das Spannungsfeld operativer Vertrieb vs. U

Dec 1, 2018 • 35:20

004 - Vertriebsprozess, aber richtig!

004 - Vertriebsprozess, aber richtig!

In der vierten Folge unseres Sales Excellence Podcast beschäftigen wir uns mit dem Thema Vertriebsprozess. Zuerst einmal wollen wir definieren was ein Geschäftsprozess ist und . Weiterhin gehen wir auf folgende Punkte ein:Wie kann uns ein Vertriebsprozess helfen?Wie kommen wir dahin? (Planung, Organisation, Kontrolle)Welche Risiken bestehen wenn der Prozess nicht lebt?Welche Touchpoints gibt es?Am Ende ziehen wir ein gemeinsames Fazit. Wir wünschen Euch viel Spaß beim Zuhören.Wie immer freuen w

Oct 31, 2018 • 35:01

003 - Customer Relationship Management (CRM)

003 - Customer Relationship Management (CRM)

In der dritten Folge des Sales Excellence Podcasts beschäftigen wir uns mit dem Thema CRM (Customer Relationship Management) und welchen Beitrag ein CRM im Vertrieb leisten kann. Wir gehen dabei auf folgende Punkte ein: - Wann ist ein CRM nützlich und wie wählt man das richtige CRM - CRM Anwendungsfälle, Abbildung des Vertriebsprozesses - Herausforderungen bei der Adaption - Daten und Automatisierung als ErfolgsfaktorWie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns gemeinsam unter

Sep 30, 2018 • 49:06

003 - Customer Relationship Management (CRM)

003 - Customer Relationship Management (CRM)

In der dritten Folge des Sales Excellence Podcasts beschäftigen wir uns mit dem Thema CRM (Customer Relationship Management) und welchen Beitrag ein CRM im Vertrieb leisten kann. Wir gehen dabei auf folgende Punkte ein: - Wann ist ein CRM nützlich und wie wählt man das richtige CRM - CRM Anwendungsfälle, Abbildung des Vertriebsprozesses - Herausforderungen bei der Adaption - Daten und Automatisierung als ErfolgsfaktorWie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns gemeinsam unter

Sep 30, 2018 • 49:06

002 - Kundenbedürfnisse richtig verstehen (Discovery)

002 - Kundenbedürfnisse richtig verstehen (Discovery)

In der heutigen Folge unseres Podcast dreht sich alles um das Thema Discovery oder auch die Analyse-Phase im Vertriebsprozess. Unter anderem beleuchten wir die folgenden Schwerpunkte: - Wie gehe ich während der Analyse sinnvoll vor um erfolgreich zu sein? - Welche Fragen sind wichtig und mit wem muss ich sprechen? - Wie hilft mir Discovery mich zu differenzieren? Wir wünschen viel Spaß beim Zuhören. Wie immer freuen wir uns über Euer Feedback. Ihr erreicht uns gemeinsam unter kontakt@sales-exc

Aug 31, 2018 • 37:13

001 - Value Selling

001 - Value Selling

Wir freuen uns ganz außerordentlich Euch unsere erste Folge des Sales Excellence Podcasts zu präsentieren :-). In unserer allerersten Folge sprechen wir über das Thema Value Selling. Wir erläutern die Definition indem wir insbesondere auf drei Kernfragen eingehen: - Was bedeutet eine pro-aktive Vorgehensweise im Vertrieb? - Ist Value Selling auch im Interesse des Kunden? - Sind alle Mehrwerte quantifizierbar? Abgerundet wird unser Gespräch durch persönliche Erfahrungen, Beispiele und Anekdoten.

Jul 31, 2018 • 38:07

Trailer - The Sales Excellence Podcast

Trailer - The Sales Excellence Podcast

The Sales Excellence Podcast is all about successful software B2B sales and presales. Our professional paths have led us through various companies and roles in sales over the last 10 years. We believe in a strategic, value-added and customer-centric sales approach. With our knowledge and experience we would like to help you to get new inspiration and more success in your daily sales lives. Tim & Jan wish you a lot of fun while listening. You have feedback? Please submit here: https://bit.ly/3k

Jul 1, 2018 • 2:53

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